销售数据分析与洞察

【课程目标】

　　帮助学员提高基于数据的生意分析能力，从而支持生意决策。

　　掌握数据分析的步骤

　　能够搭建合理的指标体系，掌握市场和销售的不同常见指标

　　掌握对数据的辨别和基本的整理能力

　　掌握5种数据分析方法，特别是对比方法

　　了解数据洞察的5种方法，特别是差异分析

【课程内容】

　　一、关于数据分析

　　1．测试你的数据敏感度：你的洞察力？

　　2. 这个管理者到底偷换了什么概念？

　　3. 销售/市场数据分析三类常见问题

　　4. 销售/市场数据分析模型

　　二、视野篇：指标体系

　　1. 宝洁的领先概念：市场是如何运作的

　　2. 宝洁如何考核销售人员--销售部的三大过程性指标

　　3. 宝洁如何考核市场人员—市场部的四大过程性指标

　　4. 剖析销售部过程性指标：

　　5. 什么是销售视野：要从“我的立场”到“你的立场”

　　6. 对行业特点的把握决定了分析的准度

　　三、结构篇——数据来源与加工整理

　　1. 两类数据的不同来源和作用

　　2. 优化数据结构的原则：三变一不变

　　3. 优化基础数据的结构

　　4. 复杂数据的第一步工作：整理数据清单

　　5. 宝洁强调的整理数据清单的五个实用工具

　　四、方法篇——数据分析五大常见方法

　　1. 处理数据的方法与思路

　　2. 对比分析方法

　　3. 统计分析

　　4. 相关性分析

　　5. 时间序列分析

　　6. 流程-结构分析

　　五、洞察篇——深入挖掘数据

　　1. 洞察力：数据还是见解？

　　2. 获得洞察的途径1-差异分析

　　3. 获得洞察的途径2-象限分析

　　4. 获得洞察的途径3：相关性分析

　　5. 得洞察的途径4：五个为什么

　　6. 获得洞察的途径5：获取第一手资料

　　7. 分析模型与模板的力量：定位问题的SAWS模型

　　六、实战篇

　　1. 综合练习：生意回顾中的销售/市场数据分析

　　2. 综合练习：销售预测

　　3. 综合练习：零售渠道生意评估中的数据分析

　　4. 综合练习：区域生意拓展中的数据分析

　　5. 综合练习：经销商客户管理的典型应用分析

　　本课程将开拓学员的经验，并期待您的积极参与。课程授课方式以案例研究与小组讨论等互动学习为主，鼓励学员在课堂上踊跃提问和互相交流。