营销团队建设中的“法”与“道”

营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知：

1. 销售主管是业务人员的好领导；
   群众心中的优秀干部是怎样的？
   职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
   情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
   为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属（中层管理干部）的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★ 案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
   你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选，育，用，留：

1. 如何选人：
a. 积极的态度
★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
b. 团队的合作精神  
★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
c. 执行力  
★ 案例分析：苹果公司的战略调整
             通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人：
★ 思考题：销售人员小张的苦恼
a. 关心员工
加深了解，更好使用
感受支持，感受团队
及时发现，避免弯路
传授经验，树立榜样！
★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
b. 培养员工的七个习惯
    积极主动
    以终为始
    要事第一
    共赢的心态
    发现优势，发挥优势
    兴趣广泛，平衡发展
    居安思危
★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
c. 员工的沟通交流能力
   如何提高听说读写的技巧 
★ 视频学习：她的演讲有何不足
★ 互动游戏：你擅长问问题吗？
d. 员工的分析与判断能力
    客户的潜在需求规模
    客户的采购成本
    客户的决策者
    客户的采购时期
    我们的竞争对手
    客户的特点及习惯
    客户的真实需求
    我们如何满足客户  
★ 角色演练：你如何判断客户的真实需求？
 
3. 如何用人：
★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
a. 员工的管理
  员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
  不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道
  不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
  不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持
★ 讨论题：TCL公司的用人之道
 
B. 员工的授权：
为何要授权
  ---提高效率, 责任到人
授权的基础
  ---能力+ 信任+ 制度
如何授权
  ---由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题：信任是如何产生的？
 
c. 员工的激励:
    激励的误区
    激励的原理
    激励的内容
    激励的原则
★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？
 
D. 如何留人：
    用待遇留人：
    用职位留人：
    用机会留人：
    用福利留人：
    用期权留人：
    用制度留人：
    用陷阱留人：
    用情感留人：
★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？
 
留住员工的心得与体会：
1）成长的速度：
2）人各有志：
3）必要的流动率：
4）不能被绑架：
5）主动出击：
 
团队建设总结：
 
  迷失现象：多数不一定是对的
  偏移现象：避免群众表态，避免走极端
  共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
  妥协性：避免多头马车；
            众口称赞≠团队管理

三、销售主管管理的组织与任务设计

1. 销售指标的组成
2. 销量大=贡献大？
   新产品VS旧产品
   发达地区VS发展中地区
   新行业VS老行业
   新客户VS老客户
3. 销售队伍组建的基本方式
   （1）按区域划分
   （2）按产品划分
   （3）按客户划分
   （4）按项目划分
4. 销售队伍与市场的功能划分
   （1）销售人员/队伍的宗旨
        “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
        “守江山”---对已有客户现有市场的维护
   （2）市场部门的主要功能：
        寻找明天的市场方向
        设计适合的产品
        制定产品的价格体系
        促制公司/产品知名度的提升
        总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作