顾问式营销技巧

单元一:销售技能-顾问式营销
一、 主顾开拓-取得拜访名单
1. 运用准客户名单表收集名单
2. 汇整名单信息加以评估等级
3. 安排接触的方式及时间

二、 电话约访-取得面谈机会
1. 约访前的准备
2. 步骤:1).争取同意通话
2).解释目的
3).尝试约定时间
4).拒绝处理
5).结束约访

三、 接触拜访-获得同意发现需求
1. 活动设计:写手稿
2. 寒喧拉近距离,取得信任
3. 获得同意有足够的时间进行
4. 获得同意取得个人完整信息

四、 发现需求-激发兴趣
1. 获得事实‏
2. 获得感受
3. 发现需要
4. 投资金额预算
5. 拒绝问题处理

五、 建议书设计-为促成准备
1. 适当的风险度规划
2. 筛选适当的投资商品
3. 适当的投资额度分配
4. 规划投资建议

六、 展示说明-为促成铺路
1. 活动设计:写手稿
2. 确认购买点
3. 说明建议书特点
4. 说明商品对客户的好处
5. 导入促成
6. 拒绝问题处理

七、 转介绍-增加准客户名单
1. 寻问客户对此次销售的感受
2. 征询客户对我们专业应更进步的地区
3. 要求推荐介绍

八、 促成-完成下单动作
1. 活动设计:写手稿
2. 以促成话术及动作引导促成
3. 方法:推定承诺法和二择一法
4. 处理拒绝问题并立即导入促成

九、 售后服务
1. 如何与客户保持良好关系
2. 定期口头报告投资变化

单元二: 客户的心理分析与购买行为
活动设计:心理测验
你了解股市、房地产表现和金融局势，你研究各种理财方法、销售机会与谈判技巧，可是，假如你始终用”错误”的想法及心态来看待你的客户，那么就算你达到高标业绩，你也不会成为真正的赢得永远的客户。
服务客户就是要站在客户的角度去思考问题：“别看有钱人资产那么大，就以为他们的烦恼跟普通人不一样，其实，有钱人和普通人的忧虑差不多，差别只在于数字。”-陈竞鑫(美国活泉理财集团CEO美国旧金山有名的理财专家)

1. 玛斯洛需求理论

2. 你知道有钱人在想什么吗?先来测验看看自己是否具备一颗有钱人的脑袋与想法？

3. 致富，是一场心理游戏,介绍十七条「财富档案」，逐一检视有钱人的思考与我们的思考方式有何不同，帮助了解客户致富的想法，调整与客户的互动模式并且提出行动步骤，让你踏出成为有钱人的财务伙伴的第一步。

4. 购买行为解析
准客户的基本型态
消费行为的六大步骤
消费者购买动机
消费者购买系统
需要与想要的营销观
感性与理性的消费行为
心理建设与顾客心理
销售五步骤
话术技巧

5. 客户关系维护与管理
在最佳的时间点，透过最适当的管道，提供最适当的产品 (或服务)，给当时最需要的顾客，以提高企业营收、顾客满意度，和获利能力