客户导向销售

课程架构

前言

小组讨论、分享：学员在销售工作中碰到哪些困难？

体验、小组讨论，了解自己的PDP沟通风格

第一模块： 客户导向销售理念

客户导向销售的起源

客户的购买行为可分5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应客户导向销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理体验、讨论：观摩视频，买卖过程的心理认知，让学员分别站在甲方、乙方的立场，强化换位思考的心态

建立“为客户解决问题”的心态服务客户

描述客户导向销售理念的核心价值体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别体验：『利我』、『利他』

第二模块：换位思考，建立信任关系

陌生拜访步骤与细节体验：建立信任关系的挑战小组练习：拜访客户的开场白

小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户客户可能的问题和相应答案

换位思考为客户着想的方法打开局面

拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具

体验：角色演练，让销售人员了解客户内心的真实感想、期待

了解不同PDP沟通风格客户为什么接受客户导向销售建立信任关系的步骤

第三模块：了解客户，发掘关键需求小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值？

明确购买动机、购买角色、以及购买条件

评估商业机会，避免欺骗客户观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访

了解封闭式、开放式提问的区别与使用小组讨论、分享：体验两种聆听方式

提问有效问题，有针对性地聆听客户的意见

理解沟通漏斗，客户不会说出对销售人员负面感觉的想法观摩视频、讨论：成功的发掘需求拜访√理解沟通漏斗，客户不会说出对销售人员负面感觉的想法

打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型

小组讨论、分享：过去使用过的案例

体验：角色演练，让销售人员了解客户内心的真实感想、期待

第四模块：有效方案推荐，解决异议

使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案

推荐能使客户获利的解决方案

对客户的抵触给予有效的回应

体验换位思考心态，了解处理客户异议模型

请求交易

小组讨论、分享：过去使用过过的案例

了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值

体验：角色演练，让销售人员了解客户内心的真实感想、期待

了解不同PDP沟通风格客户为什么接受客户导向销售有效方案推荐的步骤

第五模块：售后跟进，巩固原有信心

明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会

体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任

理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性

老客户的价值

如何请老客户推荐新客户？

如何催收应收账款？

第六模块：总结、应用客户导向销售『评估商业机会表』

客户导向销售『评估商业机会表』1

对机会的描述

机会价值预测

短期收益

长期收益

机会指标

赢得此次机会所需要的资源

客户导向销售『评估商业机会表』2

上此次拜访中，我达成了什么？

我此次拜访的目的：

作为拜访的结果，我期望客户做些什么？

计划

建立信任的注意点

有效推荐的注意点

巩固信心的注意点

思考

小组讨论、分享：学习心得

讲师简介：陈先生

背景经历

IBM特约咨询讲师

原中国acer宏碁电脑公司内部兼职讲师

IBM《MOT》培训讲师认证资格

IBM《SSM》培训讲师认证资格

IBM《SSL》培训讲师认证资格

IBM《绩效管理》培训讲师认证资格

维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格

25年大中华区经理人管理工作经验

30年销售工作经验

擅长领域

5年以上全职与兼职讲师工作经验，讲课风格活泼生动，将小30年销售、管理实践工作经验融入课程，内容深入浅出, 与学员互动性强。"