销售的培训

课程大纲

1.销售员如何认识采购职能

采购的类别

采购在企业中的角色和定位

采购的职责、责任、权力和利益

采购在供应链上的价值和作用

采购职能的运营目标和战略目标

2.采购全过程

采购全过程的关键点和难点

采购过程的组织者，参与者和决策者

3.采购的需求

质量Q、价格C、交付D和服务S

QCDS与产品生命周期

4.对供应市场的分析

市场供求趋势，价格趋势的分析

发现和分析潜在供应源

5.开发新供应商所遵循的策略

供应商的类别：现有供应商/新供应商？外企/国企/民企

采购源类型：生产商/代理商/分销商购买

供应商数量：单一/多个

供应商的地理位置：本地/国内/国外

供应商的规模：小型/中型/大型

新供应商的定位：优先/选择性使用/后备

6.采购物料的战略定位和策略

物料定位矩阵

不同定位物料的采购策略

7.发现供应商

收集潜在供应商信息的渠道

初始筛选的标准和方法

8.寻价和报盘分析

要求的报价方式

报价分析的方法和技巧

9.对供应商审核、评估和选择

现场审核的方法和技巧

选择入围供应商的方法

10.常用的谈判策略和技巧

谈判前信息收集的方式

谈判方式和策略的选择

论点和论据的准备

谈判过程掌控的技巧

11.供应商业绩考核和管理

考核指标

考核团队

奖励和惩罚

12.采购人员的态度、知识和技能

个人风格及对待供应商的态度

所具备的知识和所掌握的技能