采购谈判策略培训

采购谈判策略培训

第一部分：如何制定有效的采购策略?---(有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础!)

1. 如何界定采购业务的职能?
◇ 战略性地选择供应商
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购组织机构的搭建
2. 如何设计采购流程?
◇ 采购全流程设计
◇ 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)
◇ 流程6、供应商选择方式及因素
3. 如何制定采购策略?
◇ 战略1：集中认证，分散采购
◇ 战略2：“WIN-WIN”
◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：…………
4. 如何设计采购战术及方案?
◇ 战术1：一般性方案
◇ 战术2：低附加值加工类
◇ 战术3：高技术定制加工类
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：…… ……
★案例：华为公司采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念);
★案例：宜家家居采购策略与成本控制案例探讨
第二部分：如何评价与维护供应商关系?---(采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位!)
1. 如何维护与供应商的关系?
◇ 如何测评与供应商的关系?
◇ 供应定位模型及对应的采购策略分析
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
◇ 战略关系管理及风险
◇ 战术关系管理及其面临的挑战
★案例：CIPS对供应商关系管理的模型介绍
2. 供应商管理及绩效分析体系
◇ QCDS(品质、成本、交期、服务)
◇ 供应商合同管理
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 采购价格管理
◇ 供应商绩效考评和管理
◇ 供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配
……
★案例：某著名通讯设备制造企业供应商考核体系介绍
第三部分：采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键!)
1. 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：
ü 胆汁质的谈判对象
ü 多血质的谈判对象
ü 粘液质的谈判对象
ü 抑郁质的谈判对象
3. 从文化差异分析谈判者心理
◇ 美国
◇ 日本
◇ 中国
◇ 一流谈判者的十种性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 坚忍不拔，锲而不舍
ü 责任感
ü 幽默感
ü 亲和力
ü 灵活但不放弃原则
ü 自律和自我控制
……
4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★案例：我国采购谈判心理特征分析与探讨;
★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;
第四部分：采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立，不预则废!)
1. 采购谈判的资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 采购需求分析
3. 采购资源的市场分析
◇ 供求关系
◇ 产品的销售状况和渠道
◇ 产品的竞争状况
4. 潜在供应商的情报分析
◇ 潜在供应商的资信和经营作风
◇ 潜在供应商的经营状况
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例;
5. 准备备选方案
◇ 基本目标
ü 价格，质量，服务(交货期)
ü 产品的技术参数
ü 材料和替代品
ü 材料和设备
ü 运输方式、保证条款
ü 变动和不可变动条款
ü 激励机制
◇ 其他目标
ü 支付条款
ü 赔偿责任
ü 服务细节
ü 专利和侵权
ü 包装细节
ü 特殊工具和设备的所有权
ü 产品损毁和不一致
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例;
第五部分：采购谈判战略---(制定战略，运筹帷幄，决胜千里!)
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 故布疑阵
◇ 借势发力
◇ 化整为零
◇ 强势压价……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限
◇ 迂回采购
◇ 避开中间商，直接向厂商采购
◇ 长期合作的采购策略
……
3. 均势的采购谈判策略
察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例;
第六部分：采购谈判战术---(制定战术，能征善战，左右逢源!)
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法
……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算
……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例;
第七部分：采购谈判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息?)
3. 信息的对称与不对称
◇ 有备则赢
◇ 知己知彼
◇ 和对手共事
◇ 搜集“暗藏的动机”……
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧(或称，不作无条件的让步)
◇ 交换原则
◇ 不轻易让步,让步必须有回报
◇ 不过快止步
◇ 有意泄密,假情报
◇ 设置最后期限
◇ 拖延技巧……
7. 讨价还价的技巧
◇ 打有准备之仗
◇ 保持耐心
◇ 对新产品、专用产品杀价要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言观色……
8. 控制情绪技巧
◇ 在压力下要暂停
◇ 在让步前要暂停
◇ 气愤时要暂停
◇ 兴奋时要暂停
◇ 充足的休息是控制情绪的保证
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例;
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑
第八部分：如何通过采购谈判来降低采购成本?---(案例讲解与训练!)
★案例：我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论
★案例：我国不同地域不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨
★案例：现场模拟与疑问解答
师资力量
吴诚 博士(Woden Wu)
武汉大学 企业管理博士
北京科技大学 工商管理硕士
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
东莞产业支援联盟 特聘专家
职业经历：
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务经理;
2. 富士康科技集团：供应链高阶主管;
3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监;
4. 康佳集团：采购总监，副总经理。
主讲三大课程系列：
1. 采购与供应商管理：《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》、《如何在采购业务中应用项目管理?》、《供应商大会、论坛、专题演讲》;
2. 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《供应链成本管理》、

采购谈判策略培训