有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-14 02:37 |
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采购谈判技巧的培训
【课程收益】
通过两天的课程,可以:
?知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判
?学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
?学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
?掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
?掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
?知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手
?建立起采购员谈判时候的应有的自信心
?有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。
【课程大纲】
一、采购谈判的综述
?为什么谈判?- 谈判动机(发自内心的需求)
?谈判步骤
ü预测
ü学习
ü分析
ü谈判
?里维特沟通网络理论 -心理学认知沟通的基础
ü有效沟通的7个因素
ü有关沟通的12条建议
二、谈判中的沟通技巧
?不做囚犯式的采购
?善于反问
?把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问
案例分析:开放式及封闭式提问模拟练习
?转移话题
?善于果断地回答问题
?要善于澄清问题
?死猪不怕开水烫
?在同一时间拿同样 的问题去问不同的人
?同一个问题在不同 的时间问同样的人
?不用首先出价和还价
?永远不接受第一次报价
?让步要慢
?要让供应商提供拆分的报价
?故意制造僵局
?法瑞斯压力应对理论 - 压力之下的人本能反应
?间接议价技巧
?一流谈判者的六个必要条件
?采购谈判的时机
?谈判问题
?影响谈判的重要因素
案例分析:角色扮演案例
?三、采购谈判前计划
?谈判阶段:
Presentation phase 陈述阶段
Clarification phase 澄清问题阶段
Exploration phase 探索阶段
Proposal phase 提议阶段
Hard bargaining phase 讨价还价阶段
?谈判计划:
策略计划
管理计划
战术计划
四、谈判的四个阶段
?准备阶段
采购谈判模式
如何在谈判中做到有备无患
知己知彼
如何确定谈判目标
如何分析谈判对象
评估对手
如何考虑谈判双方的权限
谈判对手精力分析
如何选择谈判时间
如何组建谈判小组
如何做好谈判前的心理准备
谈判的实力;竞争目标;底线及其心理;资源的利用
案例分析:自我评估 - 认识自我,完成准备
?谈判者的态度、信念与行为
行为风格
红色谈判者风格
囚徒困境 - 认识自我在压力下的反应
蓝色谈判者风格
紫色谈判者风格
案例分析:国际原材料价格持续走高,造成供应商提出涨价
五、谈判基本原则
?遵循合法原则
?求同存异原则
?谈判的时机原则
?让步原则
?议价原则
?如何在谈判中做到有备无患
六、采购谈判技巧
?避重就轻
?最后通牒:
?軟硬兼施:
?各个击破:
?疲劳轟炸
?哀兵必胜
七、讨价还价策略
?“探索”和“隐瞒”
?讨价还价行为
?议价过程
?紫色议价
八、竞争性谈判的策略与战术
?谈判的过程有三个典型的阶段:
?信息阶段
?竞争阶段
?合作阶段
?优势谈判的秘密
?拒绝“爆发式出价”:远点策略
九、合作型谈判的策略与战术
?基于利益的谈判:驱动性变革
?在谈判过程中要求获利
案例分析:角色扮演游戏
讲师介绍:李老师
历任开利空调,通用电气及霍尼韦尔供应链总监
行业资质
交大海外教育学院特聘客座资深讲师
中国物流管理协会会员及资深咨询顾问。
美国物流管理学会高级会员.
CPIS高级培训师
《图解心理学》联合编写人
美国ArchieveGlobal专业指定培训师
历任英威达纤维有限公司-亚太区供应链总监
历任美国霍尼韦尔亚太供应链总监
历任美国通用电器中国区物流总监
历任美国开利空调全球供应链高级经理
现任美国著名私募基金高级咨询师
六个西格玛黑带大师
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