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| 有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-14 02:36 |
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采购谈判技巧培训课程内训
课程背景：
目前，企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购成本分析，如何降低企业采购成本工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，采购成本控制与供应商管理，采购谈判，采购法规的要求，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。
课程目标：
l了解目前环境下采购体系的发展态势及新型采购方法
l掌握如何进行成本分析的方法，掌握实施降低采购成本的技巧
l正确分析供应商报价的方法
l洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法
l提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性
l控制库存的策略及采购计划的制定
l技术变更和质量变更的应急措施
l洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系
l全面掌握供应商谈判技巧及采购合同及法规的要求，如何规避风险。
课程大纲：
第01部分、战略篇:采购和供应业务概述——采购系统的组建和流程的优化
1、开篇案例分析：某公司采购管理成功的关键是什么？
2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；
3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？
4、公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值
5、如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享
6、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？
7、如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？
8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？
9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。
10、采购游戏：考考你做采购的分析能力。
11、案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法
12、现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。
第02部分、职业化篇:如何认识采购的职业化—采购人员的职业化和高效工作
第01节、采购人员的职业发展
一、采购人员的提升路径
二、企业中采购职能的三个层次
1、战略层次
2、战术层次
3、运作层次
三、不断学习，提升个人能力
1、职业生涯的规划
2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力
第02节、提升你在企业中的地位
一、具备良好的职业道德和仪表形态
二、用满腔的热忱点燃工作的激情
1、工作中不找任何借口；
2、使命必达,坚守工作中的责
3、保持阳光心态,快乐地工作
4、超越于雇佣的关系,与企业起成长
5、绝不浪费，养成节约的习惯
三、服务好自己有内外客户
1、服务好公司内部各部门
2、服务好你们的供应商
四、与各部门建立良好的关系
1、做一个像专家一样去采购
2、多沟通，无事也登三宝殿
五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩
六、你是一个卓越的采购管理人员
第03部分、谈判基础篇:采购业务沟通技巧——有效沟通
导言：
1、管理者有效沟通就是实现：“你好，我好，大家好！”
2、有效沟通通常简化成为一句话：“我们说什么并不重要，别人听到了什么才是最重要！”
案例分析1：大中华区EMC公司——“邮件门”事件引发的深思！
一、沟通的重要性
引言：人为什么要进行沟通？
1、哈佛大学就业指导小组1995年调查结果给我们的启示是什么？
2、美通用公司、沃尔玛公司、日本松下公司、中国万科等公司老板对沟通是如何理解和认识的？
3、案例分享1：麦当劳快餐店——把所有经理的椅子靠背锯掉。
4、案例分享2：HP公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策。
5、沟通是一种能力，不是一种本能。本能天生就会，能力必需学习才会具备。
6、智慧一滴：如果这一生真要出人头地，一定要学会沟通，特别是面向很多人讲话。
二、沟通的概念和类型
1、什么是沟通?沟通有哪些类型？
（1）案例分析1：发生在一家公司里的上下沟通出现障碍的案例。
（2）有效沟通的三个环节。
2、沟通要素：身体语言、语调和言辞。
（1）现场识别：讲师现场表演，请学员识别各种身体语言的含义。
（2）请学员搞清身体语言中的阴性和阳性语言区别，不能相互模仿。
3、沟通的态度和要求
（1）案例分析1：如何赞美他人？
（2）案例分析2：一件小事导致离职事件——如何关心他人？
（3）案例分析3：如何让您成为幽默高手？
（4）案例分析4：打工皇帝唐骏PK南京大学女学生的故事。
4、现场讨论：
（1）什么是激怒性的词汇？我们倾向于在什么时候使用这些词汇？
（2）当你无意间说了一些激怒别人的话，你认为该如何挽回？
（3）案例分析：他是这样开员工早会的。
三、有效沟通的步骤
1、观察的技巧——现场识别：您从图中看到了什么？
2、澄清回馈的技巧；
3、倾听的技巧——影响听的各种障碍（主观/客观）；
4、引起共鸣的技巧；
5、有效沟通的步骤。
四、有效沟通的技巧
1、沟通的三大误区
2、沟通技巧之一：角色定位：职责与权力
3、沟通技巧之二：建立内部客户概念
4、沟通技巧之五：下向上沟通技巧
引深思考：（现场讨论）
（1）如何取得上司或领导的信任？
（2）如何理解沟通有时是一种强势
5、沟通技巧之六：平行沟通技巧
6、沟通技巧之七：上向下沟通技巧
7、案例分析：一件小事导致离职事件
8引深思考：（现场讨论/个人体会）您认为在对上/对下/平行沟通中，哪种沟通尤为重要？
9、沟通技巧之八：采购与品管之间的沟通技巧
10、沟通技巧之九：采购部门与生产部门之间的沟通技巧
11、沟通技巧之十：工作布置（上对下）
12、沟通技巧之十一：接受和汇报工作（下对上）
五、沟通中的人为障碍
1、高高在上
2、自以为是
3、先入为主（有偏见）
4、不善于倾听
5、缺乏反馈
6、位差损耗效应
7、案例分析——问题﹕
（1）若你是阿霞会找上司讲吗﹖为什么﹖
（2）阿霞应如何把此事反应给上司﹖
（3）上司这样沟通态度对吗﹖应如何做﹖
第04部分、实战篇:采购谈判实战——高效的采购谈判、报价技巧与议价策略
[现场情景模拟]
你会采取什么策略？
一、采购谈判的概论
1、什么是谈判？
2、采购谈判谈什么？_现场自测10题
3、采购谈判的目的
4、采购谈判的内容
5、采购谈判的特点
6、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
三、采购谈判的基本步骤
1、准备阶段
2、开局阶段
3、交锋阶段
4、妥协阶段
5、签约阶段
6、履约阶段
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析（心理定势分析）
2、行为举止分析（动势因素分析）
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、采购谈判议价通用技巧分享
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人；
（2）过关斩将；
（3）化整为零；
（4）压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术
（2）直捣黄龙
（3）哀兵姿态
（4）釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵。
（2）差额均摊
八、报价与还价还应注意的问题
九、影响谈判的五大障碍
十、[案例分析]
1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈
十一、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？
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