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| 有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-14 02:34 |
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采购谈判技巧
1.谈判概述
认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
较好的谈判会产生的效果
了解典型制造业企业的成本结构
何时与供应商谈判
描述谈判过程的主要阶段及其特征。
准备
会谈
后续
实战练习
2.谈判准备——获取信息
在准备谈判时应考虑以下因素 :
要满足的需求
供应市场的环境
采购战略及所期望的与供应商建立的关系
进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
分析可能与供应商建立的关系类型；
确定自己的谈判风格；
温和型 （优势、劣势及建议）
强硬型 （优势、劣势及建议）
理智型 （优势、劣势及建议）
创新型 （优势、劣势及建议）
成交型 （优势、劣势及建议）
制定针对对方谈判风格的战略；
衡量双方组织和个人实力；
组织能力
1.市场
2.相对价值
3.财力
个人实力
1.职位力
2.专家力
对谈判的双方进行SWOT分析。
实战练习
3.谈判准备——制定谈判目标与策略
设定现实可行的谈判目标；
公司目标
采购职能部门目标
该项目谈判目标
确定谈判的不同变量或问题；
价格
质量
交付条件
服务...
分析不同变量的不同选择；
设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
制定谈判策略；
是采取双赢还是单赢的方法
你开始的立场是什么
是否披露你的立场
要谈判问题的顺序
说服技巧的使用
使用哪些谈判战术
决定所采用的说服技巧和方法；
情感说服
逻辑论证
讨价还价
折衷
威胁
组织和策划谈判。
谈判战术
谈判团队
在哪里谈判？
实战练习
4.谈判实施
谈判的不同阶段；
开始-验证-建议-讨价还价-协议
识别和使用不同形式的提问；
开放性问题
封闭性问题
试探性问题（为澄清细节）
复合性问题（多个问题在一起）
认可谈判中积极倾听的重要性；
停止讲话
专注于他们所说的内容
不要打断或顶嘴
尽量理解他们的根本利益
不要过早得出结论
确认并考虑对方的利益；
识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
怀疑
自信
防御
描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
忽视文化背景很危险!
不要期望某种行为 (你或许是错的!)
同样的行为在不同的文化中含义不同 （生日礼物）
小案例
自行使用外语的注意事项
使用翻译的注意事项
了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
在打电话前要列出所讨论的问题要点
确保在打电话时手边已准备好笔和纸
确保要与你讨论的人有空
考虑时差
案例分析及实战练习
5.谈判实施后的工作
协议形成及达成协议后的工作；
形成正式协议
监督和管理
如何做一名成功的谈判者
评价谈判绩效。
25条评价
案例分析及实战练习
案例分析及角色扮演
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