采购谈判培训大纲

主要收益：

1、掌握供应商成本构成分析与比价方法

2、掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法

3、通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力

课程大纲：

采购谈判技巧

第一部分  什么是成功的采购谈判

一． 什么是谈判

二． 采购谈判的特点

三． 成功谈判应具备的条件

四． 双赢的游戏——红与蓝”的博弈

五． 成功谈判者的特征（案例分析）

第二部分 供应商成本构成分析与比价——谈判中的有力工具

一、 供应商供货成本构成推算的方法

1、供应商供货盈亏平衡点推算的方法

2、价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）

3、批量变化对供应商供成本推算的方法

二、 如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析

三、 如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）

四、 根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）

五、 年度外协订货价格确定方法

六、 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分生产企业采购业务与谈判面临的挑战

一、 目前生产企业采购业务面临的问题

二、 谈判在采购业务中的重要作用

三、 采购人员在谈判为何处于被动地位

四、 如何提升采购人员的谈判能力

第四部分 如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）

一、 如何谈判目标排序，如何预测对方目标

二、 谈判项目之间相互的价值关系

三、 如何整合谈判资源，达到谈判目标

四、 如何衡量谈判的结果

第五部分 谈判技巧

技巧一：会说不如会听

技巧二：苏联式

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿”

技巧五：让步的原则和技巧

技巧六：出其不意

技巧七：价格谈判技巧

1. 报价与还价技巧

2. 还价技巧

3. 摸清低价技巧

4. 促成交易技巧

5. 有效的说服技巧

6. 价格让步技巧

第六部分 谈判策略的谋划

一． 角色策略

二． 时间策略

三． 议题策略

四． 权力策略

五． 地点策略

六． 主动地位的谈判策略

七． 平等地位的谈判策略

八． 被动地位的谈判策略

第七部分 谈判策略综合应用（模拟谈判—如何使谈判达到双赢）

一、 谈判准备

1、 确定谈判人员的角色和授权

2、 确定谈判目标与让步策略

3、 谈判可能出现僵局的应对

二、 现场谈判

三、 各谈判小组的谈判结果评估

采购成本控制与供应商管理

第八部分　采购成本管理与控制

1.订货点的控制技术

寻找库存控制与控制缺货的解决方案

让采购工作变得轻松些

2.经济订货批量的计算

3.采购预算与付款计划执行

4.采购成本管理与控制--

采购成本降低技巧二十法

第九部分　采购管理与供应链管理

1.供应链及其管理

2.供应链特征

3.变化中的供应链节点企业合作关系

4.供应链管理下的采购工作

5.供应链管理下的库存控制

零库存本质分析

6.供应链资源整合

VMI分析与实施方式

第十部分　供应商管理实务

一、供应商评估

1.搜寻供应源

2.供应商评估的方法

3.建立评估基本标准

4.供应商评估的意义

5.供应商评估体系建立

二、供应商选择

1.供应商选择原则:

2.供应商选择的步骤与方法

3.对单一供应商的选择

三、对供应商考核评定

1.对供应商考核的量化管理

2.供应商等级评定的定量分析指标

3.供应商等级评定的定性分析

4.供应商等级评定目标

四、供应商开发

1.供应商开发的定义

2.供应商开发目标

3.供应商开发的方法

五、供应商关系管理

1.决定供应商关系的因素：

2.买卖双方力量对比影响关系决策：

3.供需合同管理环境下的合作关系

4.供应商关系的类型分析

5.供应商关系管理的价值

6.控制与管理供应商

如何控制商品质量与服务质量

如何防止被供应商控制

第十一讲　采购的稽查考核

1.合适人员的挑选

2.采购人员如何保护自己

3.采购主管的职责

4.采购的考核与稽查

5.采购人员的资本积累