采购如何谈判

采购如何谈判
主 讲：原美赞臣（中国）供应链总监   张仲豪

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
1、    采购管理的KPI指标有哪些？
2、    采购管理有几大类别？
3、    各种采购管理的目标差异
4、    采购成本的学习曲线
5、    采购实物与采购服务的顺序区别
6、    为什么采购成本越来越敏感？
7、    采购成本管理的方法有哪些？
8、    套期保值
9、    买入套期保值
10、卖出套期保值
11、如何做好采购供应商的管理？
12、完整的采购管理体系
第二讲：如何编制采购成本预算？
1、公司财务预算的五大内容
2、费用预算的四套方法
3、如何控制运作性采购的固定预算
4、零基预算与增量预算
5、什么是概率预算
6、影响采购预算准确性的六大因素
7、公司如何设定采购预算的考核目标
8、什么是多品复合预算？
9、如何获取行情价格信息？
10、网络搜索的四大途径
11、如何提高百度等搜索的效率？
12、什么是垂直搜索
13、采购职场论坛
14、B to B 网站一览表
15、综合性B to B网站
16、有效利用价格预测的专业网站        第三讲：如何避免不必要的采购成本？
1、    采购的权力有多大？
2、    如何让各部门配合？
3、    如何避免不必要的采购成本？
4、    经济型酒店如何降房价
第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
1、    产品价格是怎样定出来的？
2、    什么是行情定价法?
3、    什么是价值定价法？
4、    价值定价法如何定价
5、    成本定价法如何定价
6、    什么是边际成本定价法
7、    什么是变动成本与固定成本
8、    什么是边际贡献
9、    什么是目标收益定价法
10、目标收益定价法实例
11、目标收益定价法的采购启发
12、企业类型不同对成本定价法的影响
13、生产厂家的四种供应链类型
14、四种供应链类型的定价
15、代工企业的成本定价法
16、代工企业成本定价法的采购要点
17、什么是“按生产时间分摊”?
18、商贸型企业的定价特点
19、商贸型企业的定价
20、不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同
21、商贸型商品的五大分类
22、商贸产品分类的采购启发

第二节：如何分析供应商的报价？
1、    供应商的两种报价形式
2、    消耗性产品成本明细表
3、    消耗性产品的报价分析案例
4、    资产性产品成本明细表
5、    资产型采购的三种形式
6、    为什么我们租而不买？
7、    可租赁的领域
8、    为什么要外包？
9、    服务性供应商如何报价
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
1、    各种谈判的比较
2、    立场性谈判与利益性谈判的比较
3、    何为双赢?
4、    采购谈判的KPI指标有哪些？
5、    采购谈判的基本流程
6、    哪些因素对我的谈判能力影响较大？
7、    性格的四种类型
8、    激情型
9、    控制型
10、分析型
11、和谐型
12、性格的组合特征
13、性格与职业
14、性格的匹配性
15、性格与谈判
16、您最容易和最不容易相处的谈判对手
17、四种谈判对手的特点有哪些？
18、如何克服自身的弱点？        制定谈判计划的七大步骤
1、    第一步：双方意向的明确
2、    第二步：双方差异的分析
3、    第三步：各项分歧的重要性评分
4、    第四步：设定各项分歧的谈判目标
5、    第五步：各谈判目标的策略定性
6、    第六步：谈判方式的确定
7、    第七步：小组成员的分工
采购谈判实战演练
第七讲：如何实施有效的谈判？
1、    开场开得如何？
2、    开场的目的是什么？
3、    开场的原则是什么？
4、    整个谈判的掌控如何？
5、    哪种砍价方式更好
6、    哪种谈判形式容易出问题
7、    如何做好电话谈判
8、    为什么我方会弱势？
9、    我方为弱势怎么谈
10、什么是分阶段蚕食
11、分阶段蚕食的策略步骤
12、如何提升说服力
13、第三方的参考依据
14、如何提高谈判时的沟通实效？
15、我们听到的，与我们理解的不一定相同
16、注意沟通时的禁忌
17、我们会问问题吗？
18、问的目的是什么？
19、如何问问题吗？

20、反驳对方的几种方式？
21、沟通的禁忌
22、对方忽悠我怎么谈？
23、如何挽回失误（失口）？
24、出现僵局怎么谈？
25、谈判结束时怎么办
26、如何与不同的对象谈判？
27、采购谈判的‘降龙十九掌’
第一：试探计
第二：声东击西计
第三：强人所难计
第四：换位思考计
第五：巧立名目计
第六：先轻后重计
第七：档箭牌计
第八：顺手牵羊计
第九：激将计
第十：限定选择计
第十一：人情计
第十二：小圈密谈计
第十三：奉送选择权计
第十四：以静制动计
第十五：车轮计
第十六：挤牙膏计
第十七：欲擒故纵计
第十八：告将计
第十九：红脸与白脸
        第八讲：如何管好库存以降低采购成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
1、    适量库存对采购的帮助
2、    库存过高的缺点有哪些
3、    适量库存对采购的帮助
4、    库存过高的缺点有哪些
5、    适量库存对采购的帮助
6、    库存过高的缺点有哪些
7、    财务管理的三张表
8、    适量库存对采购的帮助
10、库存过高的缺点有哪些
11、财务管理的三张表
12、占用大量资金的后果
13、哪家公司会倒闭？
14、造成现金流问题的主要原因
15、企业老总对库存管理的要求有哪些？
16、衡量库存是否积压的指标有哪些
17、库存周转率的几种算法
18、按照仓库的数量计算
19、如何计算某单品在单库的周转率
20、如何计算公司总库存的周转率
21、造成公司总库存缓慢的因素有哪些
第二节：如何做好JIT供应管理？
1、    什么是JIT供应管理
2、    JIT供应的三种类型
3、    JIT供应对双方的利与弊
4、    如何有效实施JIT供应方式
第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
1、    企业采购与政府采购的区别
2、    政府采购的管理对象
3、    政府采购的五种形式
4、    什么叫“邀标”？
5、    什么情况下应该采用招投标？
6、    哪些采购可以搞招投标？
7、    不同采购的招标特点
8、    如何实施邀请招投标？
9、    如何准备招标文件
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评标方法有哪些？
某公司的评标案例
        第二步：计算平均报价值
第三步：计算商务标得分
第四步：计算综合评分值
10、如何评定技术标？
11、招投标方式的分类
12、暗标与明标的比较
13、招标的几种形式
14、什么是串通投标罪？特征有哪些？
15、如何破解参标者的‘不轨’？
16、如何保持投标商的积极性？
17、招标实践中的几个问题
18、投标保证金与履约保证金

原美赞臣（中国）供应链总监   张仲豪
实战经验
曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任高级职业经理人及运作总监。具有二十多年的实战成功经历，专注于采购与物流供应链领域的实践研究，是国内物流领域中少有的、具有丰富海外跨国工作经历及国内高管资深阅历的实战派培训讲师。
专业背景
已经通过美国运输与物流学会的美国注册物流师（CTL）认证；英国皇家物流与运输学会 ILT国际物流职业资格认证；英国皇家采购与供应学会 CIPS国际注册采购与供应经理培训认证；联合国贸易发展大会(UNCTAD)和世界贸易组织(WTO)所属的国际贸易中心 ITC采购与供应链管理国际资格认证……
授课特点
授课激情、幽默、现场感染力强；善于用工具性案例启发引导学员，课程注重实用、可操作性强。
主要课程
采购人的八项修炼、采购谈判、高级仓储管理实务、供应商评估与管理、降低采购成本与供应商谈判技巧……
服务客户
百事可乐、美国耐克、广百、美的、立白集团、真功夫、广东吉之岛天贸百货、屈臣氏集团、广州本田、广州日报、立邦涂料、永乐家电、亚威科电器设备(上海)、SIMON电器、达能酸乳酪、青岛啤酒、统一……

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