精准化客户开发、专业销售及优质服务技巧

第一单元：认清企业优势与差异化竞争策略
         市场营销的本质
         客户价值营销与市场竞争力
         企业取得竞争优势的关键因素？
         如何做出最佳竞争分析？
         如何在市场中识别竞争对手的策略？
         谁是我们的竞争对手？
         相对于竞争对手，我们企业的优势？
         如何让您客户认知您的优势？
         客户营销的关键要素
     如何准确定义您的客户
     客户的细分与精准营销思维

第二单元：客户定位与客户开发
     客户的角色与特点
     客户需求分析
     客户与潜在客户
     谁是公司最有价值的客户
     客户开发的三大“审视”
       审视一：客户为什么购买你的产品或服务？
     审视二：客户是如何做出选择？
       审视三：客户是如何使用的？
     产品的潜在客户与“画像”
     如何收集潜在客户的信息
     潜在客户信息收集与分析

第三单元：客户开发与客户专业销售
     客户开发的五大利器
     利器一：赢得客户高度信赖
     利器二：充当客户的好顾问
     利器三：提供个性化的服务
     利器四：重视并做好售后服务
     利器五：双赢才是最大的赢
     开发新客户的 种关键方法
     如何做好售前准备
     掌握全面的产品知识
     制定充分的行动计划
     准备专业的销售话术
     做好售前的心理准备
     以客户为中心的业务销售流程
     设定新客户开发的目标，并制定计划
     充分的准备与清晰的客户分析
     问题与对话设计
     专业的开场白和问候语
     顺利约见客户
     设计独特的开场
     善用微笑的技巧
     善用语言交谈技巧
     善用形体语言技巧
     客户的需求探询
     产品陈述专业技巧
     开发关键客户的社区营销方法
     社区营销策略
     口碑营销
     舆论营销
     话题营销

第四单元：高效成交的顾问销售
     客户专业的需求分析
     SPIN模型与运用
     SPIN与传统销售模式解析
     识别客户购买信号
     询问产品细节
     询问价格
     询问售后服务
     询问付款细节
     识别客户购买信号的方法
     促进下单时需要注意的问题
     促成与异议处理
     客户异议的常见类型
     处理异议的技巧
     正确处理客户异议的技巧与方法
     客户异议处理的正确心态
     客户常见的拒绝方式及最佳应对
     售后服务与转介绍
     售后服务的原则
      售后服务的内容
     售后服务的核心
     售后服务的技巧
     如何获得持续不断的转介绍

第五单元：客户优质服务与客户关系管理
     客户的维护
     持续传送可记忆的USP
     服务管理与客户满意
     提供可识别的服务流程
     创造加值效果的伙伴关系
     快速响应顾客的需求
     创造高忠诚度的顾客
     发展顾客关系
     提供加值的特色及服务
     针对目标顾客的需求发展
     客户关系管理
     提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

第六单元: 实战模拟演练

   分组模拟演练

角色演练：综合练习