汽车顾问式销售实战技能提升

一、 汽车销售人员素质要求
1、  汽车销售人员专业形象塑造
2、  汽车销售人员职业心态打造
3、  汽车销售人员必备的专业知识
4、  汽车销售人员规范化职业语言
5、  你在销售什么

二、 如何接近客户并了解客户需求
1、 接近客户的最佳时机

2、 客户进来后，该不该去引导他

3、 了解客户需求
1)  客户需求的关键词
2)  了解客户需求的重要性
3)  为何客户不让我了解？

4、 有效的询问技巧
1)  游戏
2)  有效询问的4种策略
3)  测试题
4)  测试游戏
5)  提问的目的
6)  销售沟通流程

5、 客户需求的分类
两种客户需求及策略

6、 SPIN提问技巧

7、 聆听技巧
1)  聆听的重要性
2)  聆听的技巧
3)  听清事实（讨论）
4)  听到关联
5)  听出感觉（练习）

8、 良好的聆听的要求

9、 解除客户戒备的心理防线

10、影响客户采购的因素模型

11、识别真正的决策者

12、6种客户反应的应对策略

三、 汽车介绍六项要领
1、  用实车说服客户
2、  实车展示的5个注意事项
3、  向客户推荐介绍产品的5种技巧
4、  在最短时间做最完美的展示
5、  绕车介绍6步法
6、  让客户认可你的配置
7、  FABE法则（讨论展示）
8、  试乘试驾技巧

四、 如何处理客户异议
1、  客户异议分析，正确对待异议
2、  如何获取顾客反馈
3、  确认客户异议的类型
4、  处理客户异议的最高原则与五步流程
5、  讨论演示

五、 汽车销售重在谈判
1、  什么是谈判？
2、  谈判的三个要素
3、  谈判的三个层面
4、  商务谈判的特点和几种结局
5、  哈佛原则性谈判的模式

六、 快速有效成交的秘密
1、 顾客在什么时候做决定
1)  感性与理性的分工
2)  将客户感性推向高潮——瞬间购买

2、 激发购买感觉技巧
1)  扩大痛苦
2)  扩大快乐
3)  找到逃避价值观
4)  塑造价值制造渴望
5)  引导优先顺序

3、 成交必备的九个前提

4、 成交“前规则”

5、 购买信号
1)  口头性购买信号
2)  非口头性购买信号

6、 成交的十六种实战招法

7、 成交中的关键用语

8、 成交后你该做什么？

9、 要求转介绍
转介绍的四个时机

10、不成交的原因分析
分组练习

七、 如何处理交车时客户异议并及时回款
1、  交车重中之重
2、  交车易出现异议分析
3、  异议解决技巧

八、 如何处理售后服务赢得回头客
1、  销售必须重视售后服务
2、  处理售后服务的心态
3、  处理售后服务的技巧
4、  充分了解客户要求
5、  让售后服务为你赢得更多客户