案场置业顾问销售技能训练

第一单元：优秀置业顾问的角色转化与定位
一、优秀置业顾问的6大角色定位
二、优秀置业顾问的赛车模型分析
－－【分组讨论】：在过去的售楼工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未来的售楼销售工作中，你又是如何提升个人的置业顾问角色和形象呢？

第二单元：置业顾问的“一个中心”---以业绩为目标
一、目标对一个职业顾问的价值和作用？
二、如何制定业绩目标和职业目标？
三、如何达成设定目标？
－－【分组讨论】：如何设定自己的工作目标和未来房地产职业目标，以及如何达成自己所设定的目标？

第三单元：决定销售技能的六大心态
－－【案例分析】：全国出名房地产企业的一些名人以及一些优秀的销售置业顾问的成功案例分析，这些人所具备的心态对他们的成功有哪些帮助？在未来自身职场发展有如何提升自身的各种心态？

第二模块：案场置业顾问技能提升训练
第一单元：案场置业顾问必知五大知识
一、房地产行业知识
二、楼盘的项目知识
三、房地产工程知识
四、房地产营销知识
五、形象及礼仪知识

第二单元：案场置业顾问必修4大技能
一、建立信任感的4大技能
－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练。

二、了解需求六大技巧
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析；
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点。

三、客户心理
1、客户心理的5W2H和五种角色；
2、购买决策的5个阶段；
3、房地产顾客购买7个心理阶段；
4、房地产顾客购买2大心理动机；
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
5、房地产顾客心理动机与行为的2大关系
（1）、群体心理消极面：从众心理
－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错。
（2）、群体心理积极面：与众不同
－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。
6、购房者3大行为分析
－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析；
－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练。
7、客户类型分析
－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流沟通？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点及闵新闻老师现场指点。。
四、客户渠道开发策略
1、新国五条房地产营销渠道的特点；
2、新国五条下对客户群体的影响和客户心理变化；
3、新政策之下各类房地产客户群体的需求特点；
4、房地产开发10大渠道开拓法；
5、房地产开发渠道低成本维护8法 ；
6、客户拜访5大策略技巧；
7、客户维护5大维度策略；
8、6+1客户管理法。
开发客户注意点和模拟训练
－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析
－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点。

五、客户电话行销
1、客户电话行销7大法则；
2、客户电话行销5大观念；
3、客户电话接听三大纪律八项注意；
4、客户电话邀约5大实战技巧；
5、客户电话跟踪5大策略；
6、客户电话卫华7大技巧。

－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？
－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点。

第三单元：房地产销售流程全程技能提升训练

一、上门接待阶段
1、“客户到，欢迎光临”五项注意点
－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练
2、第一次引导入座3大目的
3、业务寒暄3大注意点
4、沙盘介绍8大技巧
－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【分组讨论】
1、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？
2、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？
－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
5、第二次引导入座3大目的
－－【分组讨论】：
1、您好！欢迎光临，在房地产销售员接待中起到什么作用？
2、在以往的接待中，你的第一句问候语是什么？初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触时间？
3、在以往的接待过程中，您是如何进行沙盘介绍的呢？以及未来介绍过程，如何更有效的进行沙盘介绍，激起客户的购买欲望？

6、带客户看房5大策略和5大注意点
－－【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
7、第三次引导入座3大目的
8、5大阶段销控（Sp)配合5大技巧
－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用？以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现。

二、解除异议阶段
1、房地产客户异议的3大种类
－－【分组讨论】：面对购房客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？
2、异议4大原因分析
3、处理异议的四大原则？
－－【实战演练】：1、隐晦式异议  2、敷衍式异议3、不需要异议4、价格异议、5产品异议、6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练
4、客户异议5大处理技巧：
技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招
技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处
技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由
技巧四：询问法：---------------多用为什么？
技巧五：间接否认法：-----------是的。。如果。。
－－【分组讨论】三分钟：
 1、客户：“啊？和旁边的项目一样，你们的价格这么贵啊？2、为什么价格会不一样？”你怎么回答？
5、六种常见的异议处理案例分析
－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

三、价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1、杀价6大原因：
2、守价6大技巧
3、议价6大技巧
－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？
4、放价6大技巧
5、价格异议处理10大技巧
－－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析
－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

四、快速逼定阶段
1、客户下定原因分析
2、逼定3大条件：
3、逼定3大环境
4、逼定5大方式
5、逼定5大忌讳
6、逼定2大信号
7、逼定8大技巧
－－【案例分析】：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
五、处理客户退换房8大技巧？
－－【分组讨论】
1、在你以往的工作中，是否遇到客户迟迟不来签订合约，是什么原因造成这种现象的呢？你又是如何处理的呢？
2、在你以往的工作中，是否遇到客户需要换房或者要退房，是什么原因造成这种现象的呢？你又是如何处理的呢？
－－【实战演练】：如何处理客户，迟迟不来签约，退换房注意点、动作和话术模拟实战训练

第四单元:房地产销售回顾与现场解答
一、两天课程的总结与回顾
二、房地产现场解答