有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 22:18 |
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核心客户的顾问式营销技巧
一、 知己知彼—了解核心客户的六个纬度
a) 关键人的思维、性格、财务理念、决策风格
b) 客户的经营战略和发展趋势
c) 客户的赢利模式和业务状态
d) 管理团队和组织结构
e) 制度和流程
f) 客户的客户是谁?
g) 案例1:四个样本客户(传统制造业、通讯业、连锁零售业、IT业)的深度分析
h) 结论:关注你客户的买卖,TA才能照顾你的买卖!
二、 不要卖杨梅,而是要卖止渴的感觉—卖解决方案而不是卖产品
a) 案例2:我是怎么击败强敌拿下高价值客户的?
b) 从客户需求看解决方案
i. 客户的三个层次需求
ii. 判断客户需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
iii. 给客户的方案要保持其饥饿感
c) 另一只眼要盯住你的竞争对手
d) 把握自身产品的FABE
e) 案例3:虎口夺单—奔驰汽车的订单争夺战
三、 核心人物沟通谈判模式之—“封喉四剑”
a) 第一式蓄剑式—通过聆听,探索和挖掘客户深层次需求
i. LSCPA聆听技巧
ii. 案例4:你了解客户的决策黑箱和机制吗?
b) 第二式起剑式—给予恰当的建议
i. 恰当的建议三要素:完整、现实、双赢
ii. 建议中如何处理客户的“异议”?
c) 第三式出剑式—提出解决方案
i. 学会洞察客户的心理期望值,提出双赢的方案
ii. 提交方案必须考虑的5C原则:为客户着想、防患于未然、保持沟通、及时协调、完善的方案
iii. 打动客户的方案四要素:信任、利益、安全、格局
iv. 案例5:如何说服两夫妻再购买一套房产?
d) 第四式收剑式—成交与调整
i. 如何完成确认—提问与重复
ii. 成交后的跟进—了解客户的评价
iii. 维系客户的忠诚度
iv. 案例6:我的订票过程
四、 结论:客户并非在购买你的产品,而是因为TA相信你的解决方案能给TA带来更大的收益,TA购买的是你的销售模式!
a) 关键人的思维、性格、财务理念、决策风格
b) 客户的经营战略和发展趋势
c) 客户的赢利模式和业务状态
d) 管理团队和组织结构
e) 制度和流程
f) 客户的客户是谁?
g) 案例1:四个样本客户(传统制造业、通讯业、连锁零售业、IT业)的深度分析
h) 结论:关注你客户的买卖,TA才能照顾你的买卖!
二、 不要卖杨梅,而是要卖止渴的感觉—卖解决方案而不是卖产品
a) 案例2:我是怎么击败强敌拿下高价值客户的?
b) 从客户需求看解决方案
i. 客户的三个层次需求
ii. 判断客户需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
iii. 给客户的方案要保持其饥饿感
c) 另一只眼要盯住你的竞争对手
d) 把握自身产品的FABE
e) 案例3:虎口夺单—奔驰汽车的订单争夺战
三、 核心人物沟通谈判模式之—“封喉四剑”
a) 第一式蓄剑式—通过聆听,探索和挖掘客户深层次需求
i. LSCPA聆听技巧
ii. 案例4:你了解客户的决策黑箱和机制吗?
b) 第二式起剑式—给予恰当的建议
i. 恰当的建议三要素:完整、现实、双赢
ii. 建议中如何处理客户的“异议”?
c) 第三式出剑式—提出解决方案
i. 学会洞察客户的心理期望值,提出双赢的方案
ii. 提交方案必须考虑的5C原则:为客户着想、防患于未然、保持沟通、及时协调、完善的方案
iii. 打动客户的方案四要素:信任、利益、安全、格局
iv. 案例5:如何说服两夫妻再购买一套房产?
d) 第四式收剑式—成交与调整
i. 如何完成确认—提问与重复
ii. 成交后的跟进—了解客户的评价
iii. 维系客户的忠诚度
iv. 案例6:我的订票过程
四、 结论:客户并非在购买你的产品,而是因为TA相信你的解决方案能给TA带来更大的收益,TA购买的是你的销售模式!