对公客户经理营销谈判与项目投标技巧

一、SMART大客户竞争情报获取与分析
  1、自身情报获取与分析（SELF）
  2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）
  3、目标客户情报获取与分析（TARGET）
  4、行业情报获取与分析（MARKET）
 
二、市场细分，找准对象
  1.  精确市场细分（定位）
  2.  有效挖掘目标客户
     1)  金融机构内部搜索法
     2)  人际连锁效应法
     3)  建立目标市场法
     4)  资料分析法
     5） 人肉搜索法
     6） 微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
  3.   依据金融机构指标实施“漏斗管理”
  4、高端客户群人脉群体的渗透策略
案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。
 
三、差异化营销——项目投标方案设计技巧
 目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
    1. 营销方案的蓝海战略
    2. 设计营销攻关路径和方案
 
四、对公客户营销谈判沟通策略
   1、左脑型大客户沟通策略
   2、右脑型大客户沟通策略
   3、金融方案呈现技巧
   4、金融报价策略
   5、聚焦营销策略
 
五、客户关系管理策略
  1. 公司客户分层分级的策略
  2. CRM与客户营销的关系
  3. 客户关系维护的三个境界
  4. 客户关系的提升
  5. 情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。