实战门店导购技巧

导语：
门店销售只需要解决两个问题
1、把客户引进门
2、成交客户——以更高的价格成交客户
没错……
我们的企业花了大量的广告费，终于把客户引进门了。
可是，很遗憾……
店内的销售员却无法成交客户——因为，销售员没有经过专业的训练——所以，本课程就解决以下三个问题
1、教授营业员如何成交走进店里的客户
2、教授营业员如何以更高的价格成交走到店里的客户
课程特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
 

课程提纲

案例分析：DELL公司与IBM公司的销售方法

¶  销售人员的角色定位？   专家型   保姆型 人际关系型

¶  销售人员的能力素质模型   思维力   学习力   亲和力   洞察力   专业力   谈判力   沉默力   协调力   决断力 影响力

¶  销售员最缺乏的是什么？——自信心 ¶  分析讨论：为什么会缺乏自信心 ¶  如何增强自己的自信心 自信心训练十大方法

¶  客户的消费心里——16大消费心理   实用动机   方便动机   美感动机   健康动机   安全动机   表现动机   低价动机 ¶  客户的消费观——6大消费观   节俭型   传统型   炫耀型   独特型 ¶  购买过程的7个心理阶段 ¶  四大消费技能   生疏型   略知型   熟练型 老练型

¶  如何与四种性格类型的客户沟通   如何与活泼型客户沟通   如何与和平型客户沟通   如何与完美型客户沟通 如何与力量型客户沟通

¶  销售沟通技巧汇总   设身处地的听   入目三分的看   循循善诱的问   恰到好处的说   接待客户的技巧 ü  接待客户的目标 ü  接待客户的标准肢体动作 ü  接待客户的注意点   了解客户需求的技巧 ü  聆听客户需求的技巧 ü  向客户提问的技巧 ü  如何挖掘客户的需求 如何激发客户的需求

¶  导购培训的天龙八部   第一部：欢迎光临———给客户创造轻松舒适的感觉与氛围！   第二部：请君参观———客户在参观的时候，不要跟在后面，只用目光关注客户即可！   第三部：接触客户———若客户招呼，请快速小跑过去；若30S之后，客户还没有反应，请主动走过去，询问客户能帮他什么！   第四部：应答客户———对于客户的询价，请勿直接回答，采用忽略法或简单回答，立刻进入下一部！   第五部：了解客户———询问客户行业认知观，购买价值观并用5W2H深度询问！   第六部：客户体验———视觉，听觉，触觉   第七部：展示介绍———FABC   第八部：要求购买

¶  终端促销技巧   小礼品法则   折扣法则   转介绍法则   绑定促销法则   限时促销法则 限量促销法则