大客户销售技能与流程

一、销售人员的角色认知
1.什么是销售
2.如何做好销售
3.销售人员应该具备的基本素质
4.销售人员的职业规划
5.销售团队在企业中的地位

二、客户信息的搜集
  1、市场概况：基本概况、行业概况、未来发展走势
  2、客户现状：客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址
  3、个人信息：姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、性格特点、家庭情况、子女、喜欢的运动等
4、竞争信息：
      1）竞争对手与客户的合作历史、合作性质、营业额度、品牌、合作年限；
      2）竞争对手销售人员的姓名和销售特点
      3）竞争对手的产品优势和劣势
5、销售机会判断
      1）客户的资金充足吗？
      2）合作的时间表
      3）客户所期望的是不是我们擅长、有优势的
      4）我们是否值得投入，赢利、销售费用和成本、实施风险等；
      5）判断能不能赢

三、如何打造完美开场白
1）如何营造融洽氛围
2）如何说明拜访的目的
3）如何确认客户是否接受
4）开场白注意的事项

四、如何建立客户关系
第一阶段：认知与好好感
1、销售关系的定义
2、标志活动与描述
3、案例分析
第二阶段：激发客户兴趣与产生互动
1、销售关系的定义
2、标志活动与描述
3、案例分析
第三阶段：建立信任，获得承诺与支持
1、销售关系的定义
2、标志活动与描述
3、案例分析
第四阶段：建立同盟，获得客户协助
     1、销售关系的描述
     2、标志活动与描述
     3、案例分析

五、如何挖掘客户需求
1、了解客户的目标
  1）客户在某时间段内计划达成的事项(通常带有指标)
  2）客户的目标通常是由上往下落实
  3）例如: 在2004 年仓储业务毛利润增加到20%
2、明确关键成功要素
  1）为了达成客户目标,必须要做成功(不许失败)的事项
  2）例如：在年底前建立10 个口岸服务网点                  
  3）最好说明如何衡量关键成功要素,并设定指标
   3、、识别客户的问题及障碍
     1）阻碍我们达成关键成功要素的种种现状
     2）例如：过时的手工记录和电话沟通方式
  3）障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标
   4、识别障碍/问题带来的牵连影响
     1）障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响
     2）例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时
   5、发现信息需求
 1）找出哪些信息有助于解决企业的障碍/问题
 2）例如:从运价表中获取运价记录并直接生成应付明细
 3）信息需求可以由粗到细，逐渐深化细化

六.如何做好产品展示
 1.什么是利益陈述
 2.如何界定益处与特性
 3.如何使用FAB销售模式
 4.如何使用推广工具

七.如何处理客户异议
1.客户为什么会产生异议
2.解决异议的步骤
3.如何确定异议的类型
4.解决异议的方法与策略

八.如何获取客户承诺
1.如何判断最佳的成交时机
2.如何达到双赢成交的方法
3.获取承诺的方式
4.如何一步步地获得客户对购买的承诺
5.如何进行客户后续总结与分析