你真的了解你的产品吗

前言：
销售是一个很有意思的行当。
大家普遍认为从事销售工作锻炼人，但是，愿意接受这种锻炼的并不多。
很多人走进销售这个行当其实是因为无奈，但是走出来之后，又很怀念这段无奈的岁月。
销售说复杂非常复杂，各种招数千变万化层出不穷；说简单也特别简单，只要做过一阵子的，都能说出个三四五六。
销售里面没有什么大道理，说出来谁都听得懂；销售里面又蕴含了人生的大道理，读懂人心才能做好销售。
做了10年的销售和销售培训，我发现很多销售人员知道大量的概念理论和知识，却没有形成简单有效的思维行为语言习惯。所以，他们看上去什么都懂，但是业绩却不太理想。
这就是我对销售的部分认识，如果你想跟我聊聊销售，我将知无不言、坦诚相待。
 
一．把问题简化再简化
我们往往把简单的问题复杂化了。其实销售很简单，从以下问题出发，就能轻松解读销售成功的秘密。
1.客户买的是什么？
2.我们提供的是什么？
3.做好销售的“三个动作”
 
二．对常见现象的思考
1. 销售之初，树立专业度的典型表现。
  销售总是从零信用开始，如何建立销售人员的信用度
  用专业知识，究竟能打动客户多少？
  客户不仅需要你专业，他更需要“他觉得你很专业”。
2.挖掘需求，知道和做到的差距。
  需求产生的源头究竟是什么？
  我们都知道应该挖掘客户需求，那么，怎么做才是有效的呢？
  任何人都是在下意识处理问题，所以，形成“正确的下意识”很重要。
3.异议处理，对成功销售的影响究竟有多大。
  “嫌货才是买货人”，这话在什么程度上是对的？
  关注异议，留下一路补丁；关注共识，才能创造美好未来。
 
三．重新认识你的产品
1.产品的构成
  你真的了解你的产品吗？（认识产品的出发点不同，结果就完全不同。）
  从产品优势出发的销售策划
  研究产品解决的问题而非研究产品本身（这是认识产品的核心。有专门的工具表帮助你重新认识产品。）
2.产品价值的双向塑造
  金牌和牧羊犬（你的产品能满足客户的什么欲望？解决他的什么烦恼？）
3.认识产品，成功销售的开始
 
四．了解客户了解人
1.客户角色分类
  客户是由一个个活生生的人组成的
  不同角色的个人，都有他自己的小算盘
2.性格对销售的影响
  江山易改本性难移
  “投其所好”当然没错，怎么做呢？
3.综合判断并应对不同客户
  四象限客户分析法
  快速识人的VAK法则
 
五．关于大客户
1.什么叫大客户？
2.搞定大客户的顺序：从上到下还是从下到上？
3.如何做到大客户销售中的借力打力。
 
六．大客户销售中的提问技巧训练
1.提问练习
2.练习点评
3.要点总结：
Ÿ   范围、重点、倾向；
Ÿ   SPIN提问技巧
Ÿ   SHAPE提问技巧
 
七．读案例，学句型，做销售
    该模块通过对一个完整案例的全面解读，让学员充分体会前面所讲的各种知识和理论。同时，用“例句模仿”的方式，掌握顾问式销售中的核心技巧。
1.把握销售主动权（翻转局势的简单句型）
2.建立同理心（确认加提问的三段论句型）
3.提问挖掘需求（基于SPIN的提问练习）
4.塑造专业形象（发现客户所未见的要点）
5.发现销售线索（学会倾听，究竟听什么？）
6.产品陈述“心电图”（超越FAB的产品陈述法）
7.异议处理的关键（简单有效的异议处理策略及话术）
8.促成的技术要点（用客户的话来满足客户）