优良导购销售能力与职业心态特训

授课方式：
学员分组，每8人为一组，一个组为一团队，每队设一个队长，每队提一个
本队的口号，每个学员实名制对号入座！
全程贯穿团队激励、团队协作、自信心激发、积极性激发、积极互动、60
秒抢答、团队评比、设置奖项、培训结束颁奖活动！
总结销售策略、演练销售技能，并结合案例教学、用现场问答、现场模拟、
老师点评、研讨会
 
课程内容：
第一部分、终端导购员的常见心态与激励
前言：
1、人生的苦与甜——倒吃甘蔗理论
2、敬业——短期来看，是为了雇主！长远来看，是为了自己！

一、导购员的常见弊病和心态
1、归属感差,投入打折——反正只是一份工作，还不是一样的做
2、忠诚度低,人才流失——这里不留人，自有留人处，好机会多的是
3、重复工作,自然倦怠——买不买是顾客的事，还不如少说几句
4、利益最大,缺乏使命——销售好不好，又不是我一个人可以决定的

二、导购员的良好心态
1、我是在帮顾客做出正确的选择
2、我在帮顾客选择的时候我就创造了价值
3、不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客
4、客人没有选择是因为我还不能让客人信任
5、做好自己，这是我自己能够决定的事情
6、具备良好的心态是做好销售的前提

三、成功导购员的积极心态
如果想改变我们的世界
首先要改变我们的心态
人正确,他的世界也就正确

四、导购员与解说员
1、导购员与解说员的差别
2、销售服务能为产品增值
3、一杯咖啡在不同场合的价值
4、一个顾客不再去一个专卖店购买的原因

五、导购员与拒绝
1、不要害怕被拒绝
2、不要在没做之前先想到拒绝
3、不要一次的拒绝就让你一天都绝望

六、导购员的信心
1、你对公司的信心
2、你对产品的信心——产品及品牌优势，优势的极大发挥
3、你对自己的信心

七、导购员应掌握的技能
1、专业知识
2、顾客心理
3、销售技巧

八、终端销售员的职业前景
1、你想成为什么角色
2、在今天的社会你想扮演什么？
心理学家
演员
记者
效率专家
谈判专家
形象大使
在现实中你只能选择以上一种角色，但终端销售中你兼顾了以上所有角色
总结：
成功的导购
首先取决于心态，而不是技巧！
事先的服务比事后的说服更重要
是尽力而为还是全力以赴
 
第二部分、顾客购买心里分析------终端消费者心理“学”
一、专卖店导购员员职业生涯四阶段七维管理
第一阶段：导购员3个月阶段要重点学习的二件事
第二阶段：导购员3-6个月阶段要重点学习的三件事
第三阶段：导购员6-12个月阶段要重点学习的四件事
第四阶段：导购员12个月以上阶段要重点学习的七件事

二、顾客购买前要解决的六个顾虑与实战分析
1、顾客购买有哪六个顾虑
2、顾客购买前六个顾虑的解决技巧
3、学员讨论和角色扮演训练

三、顾客三种颜色定位与应对技巧
1、台湾最大连锁企业（2700家连锁专卖店）——震旦家具二十秒识别
客户性格分析与实战训练
2、顾客三种颜色分析与定位
3、顾客三种颜色分析在家具专卖店的实战应对技巧
4、应对技巧模拟演练

四、顾客消费高端品牌家具的四种购买心理分析
1、所有顾客消费前都离不开四种购买心理（摩托罗拉的研究）
2、顾客消费前四种购买心理分析
3、顾客消费前四种购买心理在家具专卖店的实战应用
4、模拟演练

五、专卖店顾客12组顾客谱
1、震旦三种顾客颜色——形成横向分析
2、摩托罗拉四种状况——形成纵向分析
3、12组顾客谱在专卖店销售中的实战应用

六、顾客购买八个阶段分析与应对技巧
1、专卖店顾客购买八个阶段分析
2、专卖店顾客购买八个阶段的实战应对技巧
3、应对技巧模拟演练
 
第三部分、专卖店导购员销售技巧
早会《营业员宣言》
让顾客满意的专卖店美程销售服务
——顾客进门到离开的10个接待步骤实战训练
1、迎客进门技巧训练
2、第一次正面接触技巧训练
3、询问顾客需求与发现顾客新需求技巧训练
4、产品推荐谋略分析与实战训练
5、产品展示技巧训练
6、顾客疑点快速反应与应对技巧训练
7、商品卖点利用促使顾客决策技巧训练
8、销售专业成交技巧训练
9、无过失收银流程训练
10、三组合送客技巧训练