优势销售谈判

模块一、销售谈判的定义
１．实践中用到销售谈判的环节
２．销售和谈判的联系与区别
３．销售谈判的流程
４．销售谈判的作用
情景演练：讨价还价

模块二、谈判的风格及战术
１．课前问卷评分
２．以有效的谈判风格进行销售演练
３．录像练习（片段1）

模块三、合作式战略模型
１．谈判引导
２．聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
３．信息识别
４．规划说明
 

模块四、找出立场背后的利益
１．差异化训练
２．小组练习：关注利益点
３．练习：不同客户的常见利益点
４．角色扮演：提问的策略

模块五、澄清谈判的议题和价值
 

模块六、销售谈判策略
1. 销售谈判四要素
谈判目标的概念
谈判者必须要分清主次并懂得取舍
谈判空间的概念
选择正确的谈判时机
故事：太平洋小岛上的故事
谈判筹码的概念
故事：凯撒大帝与海盗

2. 谈判开局策略
策略一：开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办？
策略二：永远不接受第一次还价
策略三：学会表现意外
策略四：识别采购人员的不情愿花招

3. 谈判中场策略
策略一：更高权威策略
更高权威策略的好处
对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？
僵局、困境和死胡同
如何应对谈判僵局
策略二：黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略？
策略三：价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四：条件交换策略
你想要什么？
故事：大龄剩女的故事
策略五：价格分解
4. 谈判终局
终局时需要思考的问题
如何让对方感觉赢？
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
签订合同时注意的三个问题
互动：谈判情景模拟练习
１．录像练习（片段2）
模块七、提供方案并获取反馈
１．作一个好的策划者
２．小组练习：提供游戏计划
模块八、个人应用
１．谈判策略的准备
２．销售谈判角色扮演
３．制定改进计划
４．团队谈判