业务人员巅峰销售

【课程大纲】
前言：
1、   业务角色的变迁
2、   业务职能的变迁
第一章     业务人员的工作职责
1、   品牌宣传
2、   提升业绩
3、   增加利润
4、   发现问题、解决问题
5、   市场信息收集
6、   市场网点开拓
第二章     客户采购的四个要素
案例解说：
1、   了解
2、   需要/值得
3、   相信
4、   满意
第三章     销售中的四种力量
1、   第一种力量：介绍和宣传，满足“了解”要素
2、   第二种力量：挖掘和引导需求，满足“需要/值得”要素
3、   第三种力量：建立互信，满足“相信”要素
4、   第四种力量：超越期望，满足“满意”要素
第四章     第一种力量：介绍和宣传
前期准备工作：
1、   客户资料收集
A.   清晰目标顾客是谁
  街道属性
  商圈位置：档刺、消费力
  销售额界定
  商品状态：拥有品牌、商品属性分布、销售状态
  店铺面积
  经营观念
  人员状态：向心力、凝聚力
  市场评价
  市场排行
  公司化状态
B.   开发策略：客户策略表，时间、费用、客户的覆盖面
C.   如何找到顾客：
  邮件发送法
  地毯式的拜访法
  连锁式的介绍法
  影响力中心
  委托助手法
  市场咨询法
  竞争代替法
  个人观察法
  资料查询法
2、   拜访前准备工作
A.   目标顾客分析
  优势分析
  劣势分析
  黄金顾客目标制订
B.   目标顾客其他信息收集
C.   工作时间安排表
D.   如何进行电话预约
  客户电话表
  如何绕过门神
  电话预约的要点
  开场白
  电话约访常见的拒绝
E.   制订拜访计画表
F.   工具准备以及形象准备
第五章     第二种力量：挖掘和引导需求
1.  如何接近顾客
  开朗有自信的肢体语言
  十五种套近乎的方式
2.  如何做好强而有力的产品解说
  取得最佳的座位安排
  强而有力的开场白
  初级利益（引起客户兴趣）
  带入问题（引起客户共鸣）
  解决的方案（解决客户问题）
  特性（使客户认同，并应拥有它）
  好处与利益（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）：
ü  FAB介绍法
ü  构图法
ü  下降式介绍法
ü  SWAT分析
ü  参与法
  佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）
  整体利益的总结（临门一脚）
  反问的运用
  声音、声调的运用
3.  介绍产品的大忌
  缺乏准备
  忽略客户或听众
  介绍一堆信息和数字
  骄傲自大
  打断客户的话
  讲低级庸俗的笑话
  声细语或声如洪钟
  乱用文法，发音错误
  无关痛痒的字词
4.  顾问式探询需求
  问问题的三原则
  不连续发问
  从客户回答中整理需求
  先询问容易的问题
  教练技术：A-B结构
  事实、演绎、结论
第六章     第三种力量：建立互信
1、   专业的销售人员应如何看待异议
2、   异议的种类
  真异议
  假异议
3、   客户异议产生的原因
A.   客户的原因
  拒绝改变
  情绪处于低潮
  没有意愿
  无法满足客户的需要
  预算不足
  藉口、推托
  客户抱有隐藏式的异议
B.   销售人员的原因
4、   处理异议的原则
  正确对待
  避免争论
  避开枝节
  选择时
5、   处理异议的技巧
  间接反驳法
  补偿法
  太极法
  询问法
  如果……是的法
  忽视法
6、   顾客异议模版示范
7、   客户拒绝的因素探讨
  价格因素
  商品因素
  服务因素
  货源因素
  购买时间
8、   处理客户异议的八大技巧
  兴趣十足
  全神贯注
  革除己见
  赞同认同
  复诵问题
  从容作答
  实话实说
  提出证据
9、   如何处理价格异议
  “三明治”法
  让客户感觉到付款之后就可以带来一种好处
  用合理的理由来辨别价格
  隔离政策
  迟缓价格的讨论
10、  结束销售时机点的把握
  语言信号
  动作信号
  表情信号
11、  结束销售的技巧
  直接促成法
  轻描淡写法
  二选一法
  法兰克结束法
  保证成交法
  优惠成交法
  小点成交法
  假设式成交法
  小狗法
  门把法
 
第七章     总结回顾
1、   学员提问
 
2、   课程内容的总结与回顾