专业销售技巧销售流程关键与技巧运用

  课程背景：
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。
 
  课程收益
解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结；
设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定；
理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意；
把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录；
认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求；
领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧。
 
  课程特色
深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。
 
  课程内容
一、专业销售核心
(一)  成功销售人员的五大特质
(二)  AIDMA 购买心理模型
(三)  专业销售流程的七个阶段与角色定位
 
二、销售准备与目标
(一)  寻找潜在客户的两大途径
(二)  编制销售计划与路线
(三)  设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
 
三、接近客户与开场
(一)  有效接近客户的步骤要领
(二)  OPA 销售暖场内容设计
(三)  四种引起注意的开场白
(四)  角色演练：获得好感与引起注意
 
四、客户需求调查
(一)  理性需求与感性需求分析
(二)  调查四步：观察、提问、倾听、记录
(三)  提问的三种类型 – 调查、探究和确认
(四)  角色演练：问题策划与倾听技巧
 
五、产品说明与演示
(一)  FAB – 特征利益转化法则
(二)  产品利益证明的三种手法
(三)  产品演示流程与关键事项
(四)  角色演练：产品FAB 三段论陈述
 
六、提案建议与跟进
(一)  销售跟进与客户渗透策略
(二)  提案体系结构和制作要领
(三)  案例：提案，无声销售的工具
 
七、客户异议处理
(一)  客户异议的八大真相和应对原则
(二)  意义处理的六种技巧和操作误区
(三)  案例：如何与难缠的买主沟通？
 
八、销售访谈缔结
(一)  识别购买信号 – 关注买方反应
(二)  激发购买欲望 – 善用成功案例
(三)  提出购买建议 – 遵循主动原则
(四)  角色演练：达成交易的关键行为