市场竞争策略与营销创新

第一部分、市场竞争策略

案例导入：IBM的市场竞争策略

1、有关市场竞争策略的深度认知

? 模型1：竞争平台构建与客户转换风险

? 模型2：系统竞争环境模型

? 扩展客户的定义：客户、内部客户、外部客户、客户链

? 定义区隔：目标、价值与业绩

2、创造高绩效的市场竞争策略

? 现实世界中的营销原则

? 市场竞争策略的主要类型

? 做大，获取规模优势：成本领先策略

? 做强，获取局部优势：市场集聚策略

? 做快，获取创新优势：创新与差异化策略

? 做全，获取整合优势：融合策略

3、创造高绩效的市场竞争战术

? 战略是方向、方式、方法，战术是执行、落实、改善

? 市场竞争战术的主要类型

? 产品组合战术

? 价格组合战术

? 渠道组合战术

? 促销组合战术

? 流程组合战术

? 人员组合战术

4、创造高绩效的市场“竞争策略与战术矩阵”

? 根据前面对市场竞争策略与战术的描述，构建完整的“竞争策略与战术矩阵”

? 脑力激荡：矩阵填空——该展开哪些具体的行动，才能获取企业“竞争优势”？

第二部分、营销创新

1、新竞争环境下企业营销的变化

? 价格：刀锋上的营销

? 渠道：扁平，扁平，再扁平些

? 品牌：做大才是硬道理

? 质量：永恒不变的真理

2、新竞争环境下，企业市场营销面临的挑战有哪些？

? 问题：是什么妨碍了我们做好营销？

? 营销失败案例之一：产品基本面的失败

案例分享1

? 营销失败案例之二：忽视客户的失败

案例分享2

? 营销失败案例之三：管理人员的失败

案例分享3

? 营销失败案例之四：发展策略的失败

案例分享4

? 营销失败案例之五：执行力的失败

案例分享5

3、新竞争环境下企业市场营销的新机会

? “时间”机会：比竞争对手快，对客户的问题作出即时响应，赢得时间，是创新营销的关键机会之一

案例分享：大家都有，谁先说出来，就是谁的

? “空间”机会：拓展产品应用，拓展客户面，是创新营销的关键机会之二

案例分享：意料之中的意外之喜

? “渠道”机会：用新的渠道、新的方式进行营销，是创新营销的关键机会之三

案例分享：细分市场的成功

? “体验”机会：透过实操体验或者情境体验，提升客户感知，是创新营销的关键机会之四

案例分享：从“客户群”到“客户云”

4、新竞争环境下企业市场竞争策略的创新

? 市场竞争策略的改进

? 外包：付出部分资源，把部分非核心业务外包，由其他合作伙伴完成，得到做大、做强、做快、做全的策略目标（分割资源）

? 外协：不付出资源，但在共享收益的前提下，由其他合作伙伴完成部分业务，得到做大、做强、做快、做全的策略目标（分享收益）

5、新竞争环境下的企业营销创新

? 新竞争环境下的产品创新

? 产品（服务）基本面的问题

? 案例分享：新竞争环境下的产品创新技巧

? 新竞争环境下的价格创新

? 价格就是双刃剑

? 案例分享：新竞争环境下的价格创新技巧

? 新竞争环境下的渠道创新

? 渠道发展的问题与挑战

? 案例分享：新竞争环境下的渠道创新技巧

? 新竞争环境下的促销创新

? “快马加鞭”与“不待扬鞭自奋蹄”

? 案例分享：新竞争环境下的促销创新

? 新竞争环境下的流程创新

? 流程就是“执行黏着力”

? 案例分享：新竞争环境下的流程创新

? 新竞争环境下的人员创新

? 与时俱进的环境，与时俱进的人

? 案例分享：新竞争环境下的人员创新

6、营销创利，还是营销创新：新竞争环境下的市场营销双赢抉择