顾问式销售技术实战现场解答销售问题培训

本课程来源于世界500强戴尔的高管内训，每个学员每周的费用高 达美元，是一套通行全球的销售 语言，把复杂的销售简单到不能再简单；顾问式 销售课程基于人生哲学，通过对销售的真实定位和方法介绍，利用简单而实用的工具，可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本课程的理念和方法去做！！！

 

——来源于世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质

——最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。

——简单易学、实操性强、关注细节、易复制

——降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

——转换销售思维，使销售更高贵、更有品位

 

◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。

 

第二部分：树立顾问式销售理念

第三部分：顾问式销售环节的具体实施

步骤一：约见新客户

◇ 适当人选及适当信息，适当人选的适当话题

步骤二：了解、确认其真正需求

◇ 确认需求三步曲：A：聆听 B：寻求差距 C：痛点扩大化

步骤三：满足并解决客户真正的需求

◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。

◇ 产品陈述 FAB

F—FUCTION（功能）

A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方

B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。

步骤四：关单（CLOSE THE DEAL）

◇ 假设成交法

步骤五：发现并解决客户新的问题

◇ 发现并解决客户新的问题

◇ 异议=问题+紧张感

步骤六：再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN）

◇ 克服请求交易的恐惧

◇ 把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单

步骤七：赞美客户英明的决定

◇ 消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守

◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔

步骤八：请求介绍潜在客户

◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！

◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源

 

★著名企业销售管理专家及销售训练导师

★销售系统解决方案创始人

★中国著名的百科全书式人物

★当代心灵成长导师与权威专家

★专家讲师

★资深顾问

 

☆曾经2次和死神握手，一次疾病，一次车祸，并成功解救出自己；

☆先后从事教师，医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在近40年的生命历程中，除了读万卷书、行万里路、阅人无数外，至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎（罗伯特斯威博士：德鲁克的学生及40年的伙伴，美国科度集团总裁，联合国的顾问；大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司）核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。

☆曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度，使马老师的视角与众不同，他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相，能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血，简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法，使每个人都能够循序渐进，深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问，他经常深入到企业一线，现场解决问题。曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。

☆在销售管理与控制领域，马洪海老师具有10年以上的企业高管经历与超过40个行业的咨询培训经验；辅导的企业数以百计。

 

【核心领域】销售管理系列、职场心态系列、心灵成长系列、健康经济系列

 

总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监、销售代表等。

 

【培训课时】1天

 

【培训日期】 2019-7-20