绝对成交顾问式销售五步法培训

有效期至长期有效	最后更新2019-09-08 10:29
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绝对成交顾问式销售五步法培训

《绝对成交-顾问式销售五步法》3月20-21，深圳

7月17-18日、广州 / 11月20-21日、深圳

参训对象：制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源等工业品企业销售人员、销售经理、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理

学员在培训结束后可以参加认证考试，成绩合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发

<<高级采购管理师>>证书，认证费用：800元/人

课程背景

其实销售人员信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造？——答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。

实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话，意味着剩下80%的销售人员的潜能是可以再充分发挥的。

本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高销售人员的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个销售人员都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

课程收益

?端正对销售的理解，针对面对面的工业品销售树立正确的理念。

?掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。

?训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。

?通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。

课程特色

实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。

? 互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。

? 针对性：课程讲师具有多年的工业品销售经验，通讯设备、民用爆炸品、大型电器等等，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

课程主要内容

课程内容结构

课程结构图

绝对成交-顾问式销售五步法：

1、引发兴趣-了解客户因何而好奇

2、建立信任-信任基础是交易前提

3、发掘需求-把握销售买卖的本质

4、展示方案-精炼有效的销售演示

5、谈判成交-通过谈判来迅速成交

第一天上午（9:00-12:00）

课程单元	重点内容	备注
销售团队组建	销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》	体验式项目
	销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）
	学习目标制定，领导开训激励
课程单元	重点内容	备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备	金牌销售的三业：定位、形象和专业	课程讲授+形象制定练习
	金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队
	金牌销售的三情：激情、热情、煽情
实操环节	实操环节：《销售人员职业素养自我测试》	水平测试
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣	知识1：正确的会谈程序-销售六大问句知识2：什么吸引消费者-四个死穴知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用绝对成交-顾问式销售五步法精华策略	课程讲授+小组讨论+案例分析
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣	第一步：引发兴趣，克服逆反技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分技能2：克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达	课程讲授+小组讨论+案例分析
实操环节	实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信）	现场练习
课程单元	重点内容	备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约（找对人）	知识1：电话邀约的主要和次要目标	案例分析小组讨论
	知识2：电销的典型流程-30秒原则
	知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达
实操环节	实操环节：《30秒电话邀约话术PK》	情景模拟
课程单元	重点内容	备注
额外练习	练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造	模拟练习分组对抗
额外练习	题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（引荐者、意见者还是决策者）题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析	模拟练习分组对抗

第一天下午（14:00-17:00）

课程单元	重点内容	备注
绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）	知识1：信任是交易的基础知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺）知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同（肢体、语调、语气、语言、价值观）	课程讲授+小组讨论+案例分析
绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）	第二步：建立信任，扩大影响技能1：建立信任绝招A-寻找认同（六大原理的综合运用）技能2：建立信任绝招B-专业提问技巧	课程讲授+小组讨论+案例分析
实操环节	实操环节1：《销售员影响力水平测试》实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析	现场练习

第一天晚上（19:00-21:30）

课程单元	重点内容	备注
绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）	知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用知识4：需求定位的SPIN手法知识5：潜在需求与现实需求的转化	体验式项目
绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）	第三步：专业提问，定位需求技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决	体验式项目
实操环节	实操环节1：《你的名字》趣味练习实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析	情景练习
当日收尾	当日培训总结和分享	分享发言

第二天上午（9:00-12:00）

课程单元	重点内容	备注
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案	知识1：产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是高价值商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。知识2：展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求	课程讲授+小组讨论+案例分析
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案	第四步：展示解决方案，秀出核心价值技能1：展示方案的FABE方法练习技能2：产品核心价值点提炼	课程讲授+小组讨论+案例分析
实操环节	实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习	模拟练习
课程单元	重点内容	备注
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理	知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致	课程讲授+小组讨论+案例分析
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理	方案沟通过程中的异议处理和投诉处理技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也	课程讲授+小组讨论+案例分析
实操环节	实操环节：《太极七式》大作战客诉处理情境1：质疑产品质量客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度以上均为小组竞赛	模拟练习分组对抗
实操环节	当日培训总结和分享	模拟练习分组对抗

第二天下午（14:00-17:00）

课程单元	重点内容	备注
绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交	知识1：谈判是求同存异，不是辩论知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步知识3：谈判三要素：信息、时间和选择	课程讲授+小组讨论+案例分析
绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交	第五步：优势谈判，促进成交技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略	课程讲授+小组讨论+案例分析
实操环节	实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》实操环节2：商务谈判情境模拟练习	水平测验模拟练习

经典销售案例深度分析：

课程单元	重点内容	备注
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析	分析一：销售原理的运用	案例分析
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析	分析二：销售话术解剖	案例分析
话术设计练习	练习：针对本企业产品设计综合话术	话术撰写

销售综合考核：

课程单元	重点内容	备注
销售综合考核-模拟销售大赛	题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。	综合模拟
销售综合考核-模拟销售大赛	规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。	综合模拟
结训典礼	优胜团队颁奖，学员合影	典礼