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| 有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-08 10:19 |
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由内而外的顾问式销售培训
课程概要
销售是达到双赢的过程，客户得到所需的产品而销售人员获得相应的报酬。然而，销售并非点与点间的直线，而更像是一条曲线，是一个不断周旋与磨合的过程。顾问式销售不同于过往的“硬推”客户销售策略，它更关注产品本身对客户的使用价值，并为客户提供一整套产品解决方案。但是，顾问式销售更讲究专业度，销售人员对此销售方式深存疑惑——如何以“为客户解决问题”的心态接触客户？
如何与不同类型的客户实施定向沟通？
如何确定客户的真实需求？
针对以上问题，我们特邀原acer集团中国总部副总经理陈南宏先生，与我们一同分享《由内而外的顾问式销售》的精彩课程，课程着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法。强调从「换位思考，为客户着想」的思维中「平等互利，创造双赢」，提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法。
课程收获
1、认识自己的PDP沟通风格
2、运用有效的顾问式拜访的销售方法
3、详述购买过程中客户的心理活动
4、熟悉推进买卖关系的方法
课程对象
政府、企业组织的销售、售前技术、项目实施、商务、产品、市场、客服、研发部门人员
课程大纲
一、开场
1、课程开场白 & 学员介绍
2、小组讨论、分享：学员在销售工作中碰到哪些困难
二、认识自己的PDP沟通风格
1、体验、小组讨论，了解自己的PDP沟通风格
2、PDP根据人的天生特质，将人群分为五种类型，根据其各自的特点，这五类人群又分别被称为“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“猫头鹰”、“变色龙”。PDP是一个进行人才管理的专业系统，能够帮助人们认识与管理自己
3、PDP沟通风格模型：“老虎”的人具有火箭一般的爆发力、做事主动、动力非常强，“猫头鹰”的人具有坚定、坚韧的风格，有来自自身驱动力的强大力量，支持自己坚持到底；“孔雀鹰”的人人际关系能力极强，擅长以口语表达感受而引起共鸣，很会激励并带动气氛；“考拉”的人具有贯彻始终、善于支持的风格，致力于完成预定任务
三、顾问式销售理念
1、顾问式销售的起源
（1）顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖
（2）客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应
（3）顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理
2、体验、讨论：观摩视频，让学员分别站在甲方、乙方的立场，强化换位思考的心态，了解人不为己天诛地灭是人类的天性，因此需要调整心态，从本位主义转化成换位思考
3、体验、小组讨论：买卖过程的心理认知，让学员站在甲方的立场，了解人不为己天诛地灭是人类的天性，因此当自己是乙方时，要换位思考，想一想自己是甲方时，不喜欢乙方的哪些行为，那么就不要使用这些行为去对待甲方
4、建立“为客户解决问题”的心态服务客户
5、描述顾问式销售理念的核心价值
6、体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别
7、体验：『利我』、『利他』
四、换位思考，建立信任关系
1、陌生拜访步骤与细节
（1）拜访前的准备
（2）确定进门
（3）赞美观察
（4）致谢告辞
2、体验：建立信任关系的挑战
3、每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白
4、小组练习：拜访客户的开场白
5、在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案
6、小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户客户可能的问题和相应答案
7、换位思考为客户着想的方法打开局面
8、拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具
9、理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系
拜访准备：穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞
10、体验：角色演练，让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待
11、了解不同PDP沟通风格客户为什么接受顾问式销售建立信任关系的步骤
五、了解客户，发掘关键需求
1、小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值
2、企业存在的意义就是为客户带来价值
3、企业资源有限，因此先要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机
4、明确购买动机、购买角色、以及购买条件
5、评估商业机会，避免欺骗客户
6、观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访
7、了解封闭式、开放式提问的区别与使用
回顾第一天学习重点内容
8、小组讨论、分享：体验两种聆听方式
9、提问有效问题，有针对性地聆听客户的意见
10、理解沟通漏斗，客户不会说出对销售人员负面感觉的想法
11、观摩视频、讨论：成功的发掘需求拜访
12、供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机
13、理解沟通漏斗，客户不会说出对销售人员负面感觉的想法
14、打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型
15、小组讨论、分享：过去使用过过的案例
16、体验：角色演练，让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待
六、有效方案推荐，解决异议
1、使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案
2、推荐能使客户获利的解决方案
3、对客户的抵触给予有效的回应
4、体验换位思考心态，了解处理客户异议模型
5、请求交易
6、小组讨论、分享：过去使用过过的案例。
7、了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值
8、体验：角色演练，让销售人员体验了解
9、不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待
10、了解不同PDP沟通风格客户为什么接受顾问式销售有效方案推荐的步骤
七、售后跟进，巩固原有信心
1、明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会
2、体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任
3、理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性
4、老客户的价值
（1）发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍
（2）老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%
（3）向新客户销售成功率是15%，向老客户销售成功率是50%
（4）60%的新客户来自老客户推荐
（5）20%的老客户带来80%的利润
5、如何请老客户推荐新客户
6、如何催收应收账款
八、总结
1、如何使用顾问式销售技能的有效销售工具
（1）顾问式销售『评估商业机会表』
①对机会的描述
②机会价值预测
③短期收益
④长期收益
⑤机会指标
⑥赢得此次机会所需要的资源
（2）顾问式销售『评估商业机会表』
①上此次拜访中，我达成了什么
②我此次拜访的目的
③作为拜访的结果，我期望客户做些什么
④计划
⑤建立信任的注意点
⑥有效推荐的注意点
⑦巩固信心的注意点
⑧思考
2、小组讨论、分享：学习心得
专家简介
原acer集团中国总部副总经理 陈南宏
实战经验
具有25年的实战与培训经验。在acer集团工作的20多年里，他从总经理助理到总监，再到大客户销售部总监、产品市场部经理、中国总部副总经理，积累了丰富的实战管理与销售经验，并由此总结出一套完整的方法论。
他经历了acer集团的变革整合过程，深悟acer管理的“IBM模式”，多年的管理经验也让他切实感受到了“IBM模式”给acer模式带来的改变，由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究，并成为了IBM特聘顾问及讲师。
授课风格
他生动幽默，控场能力出众，丰富的实战经验沉淀出了一个个代表性极强的案例，用案例引导学员思考，摆脱沉闷的演讲式教学。
主要课程
由内到外的顾问式销售、特色销售领导力、教练式管理、高效团队建设……
服务客户
施耐德电气公司、HP公司、百度集团、联想集团、金蝶软件公司……
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