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销售团队的绩效管理和薪酬设计

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张老师
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有效期至长期有效 最后更新2019-09-10 17:53
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销售团队的绩效管理和薪酬设计

【课程背景】
销售人员的绩效薪酬管理是是企业经营管理的关键环节,也是企业营销目标、营销战略能否实现的关键问题之一!一个企业的成长速度与销售人才的培养速度有关,甚至与能够管理的销售人员数量有关,每提高10倍,管理水平就需要上新的台阶,一个可以管好100人的企业,如果管好1000人,这是一个巨大的考验。因此“如何精细好销售、如何留住好销售”,就成为企业家迫切需要掌握和拥有的基本技能和核心竞争力。
企业销售团队常常面临以下问题:
       销售招聘成功率低、培养难、流失率高;看人总是“走眼”,先“满心欢喜”,再“大失所望”,最后“叫苦不迭”;好人招不来、能人留不住;不能沉淀好的销售经验和建设稳定的营销队伍
       销售人员疲惫懒散,缺乏足够的冲劲。晚出早归,怕见客户、躲客户;办事拖拉,老销售有经验没动力,影响自己业绩,也波及其它销售人员的积极性,销售人员不能分担管理者和业绩压力,不能为企业带来更多持续递增的贡献,却常常“索要”更多的收入待遇;
       销售动作混乱,无章可循,甚至变形,培训没有章法,新人上道太慢;队伍管理不成体系,不知如何下手,一抓就死,一放就乱; “鸡肋”充斥,没有形成人才梯队,想裁人但不敢动手
       业务骨干时时“叛逃”,带走客户,成为知根知底的“竞争对手”,对市场和老客户造成巨大威胁和发展隐患。苦心培养,为他人做嫁衣
       客户关系维系没有承接,每换一拨销售,都得重新建立客户关系;
       销售人员只能把握中低层客户关系,不能有效公关中高层客户关系,使得销售项目看似较多,签单量很少。资源投入大,与收入不匹配。
       销售业绩动荡难测:成功签大单士气高涨,市场波动情绪低落;销售经理成为疲于抓单子、看市场、管队伍、总协调的“救火队长”
       下属脾气秉性各异,销售管理者总觉得沟通乏术,更谈不上针对性的激励管理
       内部协调繁重,一个订单的正常执行“三分精力对客户,七分精力忙内部”
       销售过程管理没有办法,关键业务和关键客户基本由老板掌控,不能形成规模销售力量和规模市场效应;下属普遍缺乏能力,事无巨细都得亲自出马,否则必有大患
       不能掌控下属状态和进度,业绩不稳定,只能自己坐在办公室“占卜未来”
       销售指标的预测和分配很困难,每次都是艰苦的谈判,都带来负面影响
因此,营销咨询式培训将在解决以上企业销售人员的招聘、培养、管理面临的困局上,为学员企业指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法,分析、变革和持续改进企业销售人才的经营现状,实现企业的营销战略目标。

第一天上午
一、如何招到好销售

1.如何找到优良的种子:不同销售模式对销售人员的要求
2.找到适合自己企业的特效药:招聘需要怎样的测评依据
3.销售人才招聘关键环节和实操技巧
 
第一天下午
二、如何带出好销售

1.销售人员成长周期及针对性培训
2.产品技术介绍能力快速掌握训练法
3.销售培训的量化检测和专项训练
4.销售团队组建遵循法则
 
第二天上午
三、如何留住好销售

1.销售团队管理模式及策略
2.销售团队激励方法及策略
3.销售体系薪酬设计策略
 
第二天下午
四、企业销售团队小型咨询式培训

1.招聘中的心理学运用
2.如何判断试用期的销售
3.结合企业实际设计销售薪酬
4.企业案例分析、初步解决方案讨论
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广东人力资源培训,公开课、总裁班,专注于高端课堂,汇集行业顶级名师,每月有公开课,多年教学经验和丰富的学员活动,让学员学有所获,欢迎报读,报名咨询:01

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