终端价格谈判技能训练

1. 提高门店成交率
2. 提高单店利润率
3. 解决终端价格谈判的顽症
4. 提高销售人员的销售技能
5. 提高团队意识和协作能力
6. 提高销售人员的竞争意识
7. 销售人员能熟练运用价格谈判技巧

【课程大纲】
一、常见的价格谈判困境
1. 用二线品牌的低价比我们的高价
2. 和老板认识直接和老板谈价钱
3. 同一型号和其他品牌比价格
4. 用某款的低价购买高价款
5. 被客户还得没有利润空间
6. 同系列价格为什么不一致
7. 反复纠缠要你优惠
8. 一开始只问多少钱
9. 打了折还要还价
10. 不打折就走人
二、商品报价原则
1. 先价值后价格
2. 报价留有余地
3. 让对方先报价还是我方先报价
4. 夹心法报价
5. 准精确报价
6. 报价避免忌讳数字
三、价格让步策略
1. 不对第一个报价说YES
2. 决不提平分差价
3. 逐渐减少让步
4. 上级权力策略
5. 给点小恩小惠
6. 十分不情愿策略
四、说服顾客接受价格
1. 价格―时间分解
2. 条件交往策略
3. 提供附加服务
4. 赠送礼品
5. 寻求同情
6. 时间压力
7. 稀缺性压力
8. 老顾客力量
9. 必要时编造信息
10. 最好的安装师傅/设计师
11. 报价后顾客说贵的处理技巧
12. 赞美的说服技巧
13. 关怀顾客的力量
14. 更换成员
15. 红脸黑脸策略
五、几种不厚道顾客的应对策略
1. 太贪心的顾客
2. 借题发挥的顾客
3. 设下圈套的顾客
4. 逐步升级要求的顾客
六、价格谈判核心基调：态度致胜
1. 尊重和关怀
2. 耐心和细致
3. 微笑和真诚
七、经典综合案例分析
1. 查尔斯买冰箱
2. 刘大姐还价记
3. 谈判专家科恩亲历记

华侨最高学府暨南大学营销管理研究生，管理工业化的创立者，实力派管理专家和终端营销专家，擅长于管理技能和终端营销的实效训练，全面提供企业内训系统解决方案。课程深受学员喜爱，内容饱满，穿透力强。
曾供职行业翘楚科龙电器集团、海信电器集团、威力洗衣机、大自然家居集团等，有近10年的营销和管理工作经验，擅长于理论和实践的无缝对接。
国家核心期刊发表论文40多篇，多家杂志和网站的专栏作者，终端销售励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者。
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