精英门店店长管理技能与销售业绩提升训练

第一章 精英店长管理能力提升与销售团队打造
一、店长的几种典型管理行为方式
1. 支持型管理行为
2. 指导型管理行为
3. 参与型管理行为
4. 魅力型管理行为
5. 专权型管理行为
6. 民主型管理行为
7. 放任型管理行为
讨论：你认为以上哪种管理方式最好
二、做一个教练型店长
1、什么是教练？
案例：蓝球老师与蓝球教练
2、卓越教练领导力的9个素养
? 付出
? 激情
? 欣赏
? 可能性
? 共赢
? 负责任
? 信任
? 感召
? 承诺
3、教练型店长的教练流程
? 先说说看
? 做给他看
? 让他试试看
? 旁边在指导看看
三、店长如何加强团队管理提升员工执行力
1、什么才是真正的团队
案例：蚂蚁军团
案例：看图说话
2、卓越销售团队6大特征
? 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
? 勇于竞争，主动出击，先入为主
? 超强自信，永不言败，坚忍不拔
? 专注目标，重视细节，绩效第一
? 相互信任，协同作战，团队为王
? 停止空谈，立即行动，百分执行
3、什么才是真正的执行力
? 中国人性分析与管理特点
? 我发现的执行力的秘密
案例：孙武练兵
4、提升员工执行力的方法与策略
? 如何安排工作
? 如何激励员工
? 如何表扬员工
? 如何批评员工
? 有效沟通的12大法则
? 如何有效地开班前班后会
情景模拟：
? 店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会
? 店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲
? 店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美
第二章 门店业绩倍增策略
一、决定门店业绩高低的五个关键点
1. 店面位置
2. 导购素质
3. 产品陈列
4. 品牌生动化
5. 消费者
讨论：以上哪个是最重要的
案例：某卖场导购的超级销售术
二、家电门店管理策略
1、门店七大作用
? 促销开展
? 实现销售
? 信息收集
? 渠道凝聚
? 竞争壁垒
? 品牌传播
? 顾客忠诚
讨论：以上哪个是最重要的
2、门店管理制胜十大策略
? 新颖的商店形象
? 个性的商品陈设
? 满足需求的产品
? 整洁的购物环境
? 热情的顾客接待
? 愉悦的购物气氛
? 专业的产品介绍
? 物有所值的感觉
? 再次光临的意愿
? 口碑传播的意识
三、最具实战的面对面销售工具情景演练
1、太极营销模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 产品说明
? 业务成交
2、客户需求冰山模型分析与满足
? 显性需求
? 隐含需求
案例：从老太太买桔子看客户隐含性需求的重要性
3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
? 背景询问 SITUATION
? 难点询问 P ROBLEM
? 暗示询问 I MPLICATIONS
? 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例：海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
4、ABCD销售术
? AUTHORITY权威性
? BETTER产品质量的优良性
? CONVENIENCE服务的便利性
? DIFFERENCE差异性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
5、 FABEEC销售术
? Features ：特色 → 因为……
? Advantages ：优点 → 这会使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：见证 → 你可以了解到……
? Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
? /confirm/i： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
6、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
? 语言讯号
? 非语言讯号