私人銀行客戶開拓及維護

本課程透過客戶關係管理的三個步驟,從開發(ACQUISITION),發展(DEVELOPMENT),及挽留(RETENTION)客戶的循環中,建立起優質私人銀行客戶群,為私銀業務的迅速發展,奠定良好的基礎.

私人银行客户开拓与维护 第一部分 全球私人银行业务发展最新趋势 1. 全球最佳私人银行龙头美欧较劲 2. 全球私人银行客户行为最新调研报告 3. 全球顶尖私人银行的运作 4. 台湾私人银行业务运作简介 第二部分 私人银行客户及业务模式剖析 1. 认识私人银行客户 2. 私人银行客户群的分类及需求分析 3. 同类型私人银行客户的心理研究 4. 不同类型私人银行客户的营销技巧 5. 私人银行成功的营运模式 第三部分 如何有效开拓私人银行新客户 1. 私人银行市场客户的区隔细分(Market Segmentation) (1) 国内私人银行客户的细分 (2) 本行私人银行客户的细分 (3) 未来新客户增长主要来源及其需求趋势调研 2. 选定目标客户群(IdentifyTarget Market) (1) 本行最有竞争优势的客户区隔 (2) 本行策略性欲获取的深具潜力市场区隔 (讨论):营销策略-你如何开发新客户? 3. 接近潜在的目标客户(Approach Prospective Clients) (1) 本行客户的介绍及转介 (2) 专业顾问(会计师、律师、不动产中介..)的转介 (3) 举办研讨会及活动(本行或其他行业举办) (4) 公关及广告 (5) 自荐信函 (6) 陌生电话 4. 建立客户关系及信赖感(Build Rapport and Credibility ) (1)以亲和力及服务热诚建立初步客户关系 (2)环绕以倾听客户需求为中心的交互方式 (3)搜集客户详细信息资料并建文件以进一步分析客户需求 (4)接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系 (5)关系经理透过初次一对一会面展现个人独特的价值 5. 开发创意制定客户账户计划(Prepare the Solution) (1) 客户风险态度 (2) 客户财务目标 (3) 客户服务要求 6. 向客户推荐产品实现开户及销售产品(Close the Deal) (案例演练):如何制定新客户开发方案? 第四部分 如何维护私人银行老客户 1. 熟悉本行私人银行业务所提供的产品及服务的优劣势 2. 执行以客户为中心的私人银行服务四步骤 (1)了解客户需求及金融目标 (2)与客户共同拟定投资建议 (3)取得客户同意后执行投资建议 (4)随时检讨投资结果并适时调整 (案例演练): 如何以私人银行服务四步骤维护老客户? 3. 客户关系管理系统监测 4. 私人银行的增值服务 第五部分 如何挽留私人银行老客户 1. 老客户的终生价值(Lifetime Value) 2. 老客户流失的预警征兆 (1) 客户工作/住宅搬迁至离银行较远地方 (2) 交易额持续减少 (3) 提前还清个人贷款 (4) 不主动与私人银行经理联络/对私人银行经理服务反应冷淡 (5) 发生对银行声誉不利的事件 (讨论):你还发现哪些老客户流失的预警征兆? 3. 挽留老客户的具体对策 (1) 更换关系经理(RM) (2) 承诺改善服务质量 (3) 给予具竞争性的优惠费率 (4) 银行高层的关怀安抚 4. 客户关系与挽留效果 (案例演练): 如何挽留老客户? 第六部分 私人银行客户营销产生的客诉及处理 1. 私人银行客户营销风险的种类 2. 私人银行客户营销风险的控管及实务 3. 私人银行客户营销客诉问题的预防 4. 私人银行客户营销客诉纠纷的处理及实务 A. 客诉处理三部曲 B. 客户服务处理要领 (案例演练): 如何妥善处理客诉问题?

林老师毕业于美国纽约市立大学MBA,主修财务及投资,历任台湾前四大券商群益证券执行副总裁、联邦投信总经理、盘石百利投顾总经理、康和投顾董事长、以及主要零售银行联邦银行、中国信托银行、台新银行、美商花旗银行、美商大都会人寿...等国内外金融集团的高阶主管,在金融业(证券、银行、投顾、基金、保险)累积超过27年以上丰富的实战及管理经验,并拥有耀眼的战绩,培训资历超过十五年,尤其在财富管理、私人银行、个人金融业务、资产管理、衍生性金融商品、理财规划实务、及营销管理方面拥有独到的见解,是金融培训市场少见的懂理论又有丰富实战经验的老師。林老师在台湾是财富管理、私人银行、银行个人金融、及资产管理业务领域著名的实战培训专家,目前任职百利财富管理顾问公司总经理,专注于提供两岸金融业财富管理咨询顾问及实战培训,并受聘担任台湾数家金控公司的培训顾问,因为培训課程重视实战及实用,受到两岸学员们高度的認可,迄今培训台湾及大陆银行、证券从业人员已超过1万人,林老师于2015年荣获中华讲师网颁发『中国百大讲师』证书，在金融实战培训类名列前十强。林老师非常欢迎大陆金融培训同业一起合作推广其系列培训课程，共同加速提升大陆整体金融业在全球的竞争力。

林老师采用专业咨询式培训的授课方式,培训前会先调研企业的需求并与企业明确的沟通,确保能夠圆满达成企业培训的目标.林老师上课时非常强调与学员们的互动,透过丰富的实战案例为学员做深入浅出的解说,并引导学员做进一步的思考,培养他们能达到举一反三、触类旁通的境界,实战案例的演练更使学员如身历实境,可以从案例中获得行业经验而达到即学即用,通常在培训课程结束后,学员们很快的就能在工作上运用自如,有效的提升个人及组织的金融专业能力,并转化为公司业务上坚强的战力及竞争力,最终赢得客户对公司的高度专业认同度及持久的忠诚度.

林老师主要授课内容:
《银行业》:
一.财富管理培训类 (对象:支行行长、主管、理财经理、个人客户经理)
1.财富管理背景下银行核心业务金融产品营销实务(2天)
2.财富管理及金融产品营销(2天)
3.高净值客户资产配置能力提升(2天)
4.私人银行客户开拓与维护(2天)
5.财富管理及资产配置(2天)
6.借镜台湾经验提升银行业财富管理实战技能(1天)
7.高净值客户分析及资产配置(1天)
8.财富管理背景下投资基金投资及营销实务(2天)

二.理财经理培训类 (对象:支行行长、主管、理财经理、个人客户经理)
1. 银行理财经理专业知识及核心技能(2天)
2. 银行理财经理客户开拓与维护(2天)
3. 银行理财经理支行存量客户盘活及维护(2天)
4. 银行理财经理专业技能提升进阶培训(2天)

三. 支行主管培训类(对象:支行行长、主管)
1. 支行行长及网点主管高效能营销管理实战(2天)
2. 新常态下-从心服务与从心营销(2天)

四.银行经营专题类 (对象:支行行长、主管、理财经理、个人客户经理)
1. 利率市场化下的商业银行转型(1天)
2. 互联网金融背景下零售银行转型(1天)

《证券业》:
一.财富管理培训类:
1.财富管理背景下券商核心业务金融产品营销实务(2天)
2.财富管理及金融产品营销(2天)
3.高净值客户资产配置能力提升(2天)
4.高净值客户分析及资产配置(1天)
5.证券公司存量客户盘活及维(2天)
6.财富管理背景下投资基金投资及营销实务(2天)

二.投资顾问培训类:
1. 券商投资顾问专业知识及核心技能(2天)
2. 券商投顾客户开拓与维护(2天)
3. 券商投资顾问专业技能提升进阶培训(2天)