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盛斌子:终端卖场巅峰销售“独孤九剑”
盛斌子:终端卖场巅峰销售“独孤九剑”
主讲人/盛斌子老师
第一篇策略篇
一、“局”理论:所有成交的本质都是设局
1.?基本服务
2.?增值服务
3.?硬性洗脑
4.?软性洗脑
5.?吸引-粘住-搞定
二、BAFE万能导购法则
三、经典案例回放
第二篇卖场巅峰销售“独孤九剑”
一、引客-360度寻找目标客户
1.?收买导购+微信群+卡拉OK
2.?一款导购APP
3.?360度全景物料二维码 附件\二维码
4.?微信+房产+传播公司
5.?LBS
6.?百度推广
7.?论坛推广
8.?SNS推广
9.?微博推广
10.?盯住对手400电话
11.?……
二、感客-视觉的狂欢与盛宴
1.?门头
2.?橱窗
3.?物料
4.?声音
5.?灯光
6.?道具
7.?食物
8.?礼品
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三、看客-察颜观色、洞悉购买需求
1、? 根据客户的状态(穿着,状态,进店时间,看门套数)分析
2、? 根据性别,人数分析客户
3、? 购买建材的人群(年龄、性别)分析
4、? 购买力分析
5、? 生活耐用品的与众不同特征
6、? 从哪些方面挖掘客户的隐性需求
7、? 顾客对产品的参数需求
8、? 购买意向分析:哪些类型的客户意向较深,更容易快速成交?
四、动客-快速制造紧张的成交法
1.?沟通的三大要素: 声音、动作、内容
2.?情绪传染的身体语言密码
3.?顾客进来的如何做好第一步
4.?端茶倒水的技巧
5.?以动作提升客户的优越感
6.?忙碌成交法
7.?打造“忙碌”的技巧:假定成交的动作
8.?送客的技巧
9.?解码客户的动
10.? 成交时机的客户动作
五、说客-好话一句三冬暖
1.?寻找感情的桥梁
2.?谈资技巧
3.?销售开场技巧
4.?团队协作送客艺术
5.?送客技巧
六、问客-问对问题赚大钱
1.?问对问题赚大钱
2.?提问的模式类型
3.?强化对客户信息的挖掘
七、听客-有效倾听的技巧
1.?有效倾听,除了“耳到、眼到、心到”之外,还必须掌握以下关键技巧
2.?如何从倾听中发现需求
3.?聆听的艺术
4.?记事本营销术
八、赞客-拍马屁的艺术
1.?赞美技巧
2.?赞美的操作要点
3.?动态赞美技巧
4.?不同年龄与性别的赞美技巧
九、服客-以服务提升客户粘性
1.?只有越“小众”的,才有忠诚度
2.?老客户开发,从客户第二次进店开始
3.?在签订合同后,还应完成哪些售后服务工作
4.?真正的“订单” → “定单”
5.?降低退单率的方法
6.?乔迁道贺
7.?“总部”回访开发
8.?面对业主资料,进店客户等潜在客户的名单的开发策略
9.?让老客户推荐新客户的技巧
10.? 让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴,需要两种方法配合
11.? 老客户口碑服务技巧
12.? 如何处理老客户投诉
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第三篇场景销售篇
一、场景问答-购买场景的迷局与破解
1.?客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办
2.?处理客户关于“产品难打理”问题的技巧
3.?客户为什么不让跟着咋办?
4.?客户说自己随便看看,不用跟着,到时再叫你,咋办?
5.?客户东看看,西看看,购买意向不强
6.?如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户?
7.?哪些方面可以提高客户的滞留时间?
8.?巧妙接近客户的开场话术
9.?正确接近顾客的“产品”开场方法
10.? 客户觉得样品或者款式太少了
11.? 客户说“过~天再来买,~的时候再来买”
12.? 夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点
13.? 顾客说“我要问老婆,朋友,设计师,产品之后才能决定”
14.? 现场与朋友讨论“你觉得如何?
15.? 顾客同行的其他人不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧
16.? 如何防止小孩搅局
17.? “我再看看吧!”如何拆解?
18.? 客户说没有听过这个品牌
19.? 每个品牌都说自己是知名品牌,其实很多荣誉都是花钱买的
20.? 顾客问:“你们公司倒闭/撤柜怎么办?”
21.? 碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术
22.? 拆解“退单”的纠结迷局
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二、逼单绝活-成交的临门一脚
1.?客户采购预算的分析
2.?如果客户说超出预算
3.?针对客户预算的期望值的“双簧”策略
4.?客户觉得价格贵了
5.?如果客户上来就询价
6.?为什么顾客会感慨“好贵啊”
7.?客户说是和老板是好朋友了,要求再打折
8.?“你能便宜点吗?”
9.?客户觉得贵了,您是说价值,还是换商品呢?
10.? “假单”营销
11.? 让客户相信这个价格是最优惠的理由
12.? 安装促单法(额外增送VS暗示成交)
13.? 假定成交的动作
14.? 成交时,顾客查网上产品与价格咋办?
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家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划 1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。
——核心课程:
1.《家居建材精准营销之市场开发》;
2.《家居建材精准营销之经销商管理》;
3.《家居建材精准营销之终端爆破》;
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》;
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》;
6.《建材家居渠道设计与开发》;
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》;
8.《如何制订营销计划》;
9.《营销人员的量化管理》;
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》;
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。
——营销专著:
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》(泛家居)
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******
——培训授课经历:
内训课程:欧普照明6场;荣事达16场;冠珠陶瓷;金牌亚洲5场;西顿照明5场;博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场;杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课:2013年11月照明行业LED转型峰会(200个规模),2014杭州涂料行业高峰会(500人规模)、2014年佛山泛家居建材行业论坛(300人规模)、2015年4月亚太腾讯家居高峰会(450人)、2013年深圳陶瓷行业转型峰会(60人规模)、2014年照明行业智能化峰会(100人规模)、2014年东北沈阳五洲城建材峰会(150人)、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会(200人规模)。