新形势下经销商的突破策略

第一篇、我们为什么一定要突破？
一、（外部）经营遇到了困惑
1、相关产业的变化
房地产调控、开发商策略、装修流行潮
2、行业竞争的升级
入行门槛高、行业竞争激烈、行业集中度高
3、渠道变革的加速
主力终端崛起、终端业态升级、渠道多元化并进
二、（内部）管理效率低下
经销商的管理现状分析：
? 企业做大，角色未变
? 员工增加，自己很累
? 貌似赚钱，资金断档
? 未来光明，无人接力
1、经销商自身的原因
破除经销商的“四旧”观念
? 理念落后，坐商经营
? 依赖厂家，被动响应
? 不愿投入，品牌弱化
? 个体运作，管理滞后
2、厂商合作不顺畅
厂商合作的四个突出问题分析
2-1 拜访少，问题多，关注不到位
2-2 指导少，突破难，策略不给力
2-3 政策有，效率低，配合不积极
2-4 抱怨多，行动少，心态不正确

第二篇、我们突破和改变的策略
一、走出门店赢市场--广开财源
1、谁是我们的顾客？我们该往哪进攻？
2、多点出击，建立“1+N” 销售模式
3、组建多品类的家居建材异业联盟
4、建立可持续常态性有效推广体系
有效推广策略：关键时间+关键地点+有效沟通方式
二、经营门店拉销量--留客成交
门店搞好五个“一”工程
门店经营管好五个基本要素
1、四个门店吸引人的关键策略
2、三个门店留住人的关键策略
? 优化产品分销陈列
? 做好门店产品促销
? 良好运用助销工具
3、门店销售的基本套路
清楚门店销售的四个时间节点
懂得每个时间节点的基本套路
三、内部管理提效率--高效节流
搞“四化”建设模式
1、学会分析我们的生意
? 基础数据分析
? 经营数据分析
? 销售数据分析
2、学会管控费用开支
? 费用管控的四大原则
? 加速资金运转
? 控制经营费用
3、管理好销售团队
? 人员从招聘抓起
? 培训与善用人才
? 留住优秀人才
四、厂商配合增信任--共赢未来
厂商合作的现状困惑
1、合作困惑的原因：厂家和经销商自身
2、正确认识合作关系
3、建立新型厂商合作关系
4、厂商共建品牌化经营之路
5、具体的合作问题处理
如何向厂家反应问题？
如何向厂家要资源政策？
如何促使厂家服务到位？
如何看待厂家销售人员？

资深零售终端实战训练培训师
美国国际训练协会认证培训师*******企业首席内训讲师、NLP执行师
十多年终端零售连锁门店实战销售管理经验
《中国营销传播网》《博锐管理在线》专栏作家
《销售与市场》《新华商》等营销类杂志特约撰稿人
著名建材企业区域销售经理、导购管理部经理、培训发展部经理
著名建材企业门店管理学院院长、企业高级内训师
曾任国内知名商务俱乐部销售经理、资深培训师
曾担任著名建材企业内刊《魅力导购》主编(双月刊)
曾任名典咖啡语茶店经理、培训经理、内部培训师
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