工业品销售谈判与专业回款技巧

第一单元： 谈判的定义与原则

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 谈判的的三个重要因素与态度

3. 谈判的5个基本原则

4. 成功谈判的11个要点

◇工具表格：商务谈判计划书

?

第二单元? 谈判前的准备

1. 谈判高手应具备的五种特质

2. 谈判双赢6要点

3. 确立谈判目标4要点

4. 选择谈判时间4要点

5. 组建谈判小组3要点

◇思考：主谈者应具备哪些素养?

◇思考：研究谈判对手哪些问题?

?

第三单元? 发挥影响力(情商&沟通)

1.EQ高手的两大技能

2.EQ管理的三个等级

◇练习：人际互动模式测验

3. 说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理

4. 强化沟通能力8要点

◇思考：当对手提出不合理要求时如何应对?

5. 五种处理冲突的基本方法和解决要点

?

第四单元? 谈判风格与竞争策略制定

1. 四种谈判风格分析比较

2. 四类人际风格的冲突处理策略

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

◇案例分析：竞争对手为什么会赢？

① 优势地位竞争策略

②平等地位竞争策略

③劣势地位竞争策略

◇思考：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？

?

第五单元 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

1. 开价高于实价

2. 让对方先出价

3. 不接受第一次还价

4. 对还价表示惊讶

5. 虚设领导

6. 除非交换绝不让价

7. 声东击西

8. 黑脸白脸

9. 让步策略

10. 小恩小惠

◇工具表格：谈判记录表

◇情景演练：工业品谈判实景演练

?

第六单元 完美销售主义者-----回款至上

1.? “完全销售”才是真正的销售

◇视频观摩：老四死等要账

① 销售回款两大观念

② 销售回款的四大原则?

◇互动练习：测测你的观察力

③ 如何做好回款工作五要点

2. 货款催收就得这么做

◇视频观摩：老四暗示讨债

① 案例分享：攻心战术，曲径通幽

经验总结：讨账要选准时机。

② 案例分享：恩威并施，攻其七寸

经验总结：讨账要注重方法。

③ 案例分享：步步紧逼，不为所动

经验总结：＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。

3. 客户常见9个逃债借口及应对技巧

?

?