大客户销售策略–客户决策循环解析及对策

解读客户购买的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、项目执行、关系维护
把握大额销售的六个环节–线索获取、客户接近、项目进入、机会胜出、项目签约、实施
根据买方购买的不同阶段调整销售动作，找对人，说对话，做对事，拿对单
分析和影响客户用来评估供应商的决策准则，建立匹配，在货比三家中胜出
识别项目成交路径，分析客户采购角色、决策方向、个人立场、接触深度等关键
实施项目中预防和消除突变情况，做好关系维护，从一笔业务发展更多销售机会

课程概览
大额订单的销售首先必须了解客户的采购流程与决策体系。传统的销售模式因过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证此类销售的成功。大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户“购买决策循环“的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。卖方必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，预测哪里可能会出现偏差或误判。

作为解读和应对客户大型采购项目的强大工具，大客户销售策略课程的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。在销售漏斗管理，解决方案制定，客户决策分析，采购风险消除，组织机构梳理，购买角色识别以及项目执行、关系维护等方面，课程逐一给出了实战、实用、实效的方法和路径，构建大客户销售的成功模式。

课程特色
采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则；
提供一整套工具表单供训后参考和使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长；
定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

课程大纲
1．客户购买决策与流程
大额订单的采购困境与销售挑战
客户为何说不–需求度、匹配度、信任度
买家如何采购–客户购买决策循环解析
销售漏斗管理周期与阶段策略

2．商机评估与竞争策略
商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？
有机会胜出吗？值得我们去赢吗？
竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个
击破，主动防御，战略巩固

3．需求认知–发掘购买的需求度
发现客户问题，促使采购立项
企业需求的三个方面–从市场到运营效率
个人利益的五个层级–从生理到自我实现
销售工具箱：产品利益“3+5法则”

4．评估选择–解决产品的匹配度
主导游戏规则，制约竞争对手
决策准则–客户评估和选择供应商的标准
匹配策略–改变客户准则，或改变自己
销售工具箱：竞争弱势V型分析图

5．消除顾虑–建立客户的信任度
消除采购风险，树立客户信心
客户关注转移曲线解析
采购的“负面后果”障碍及应对策略
销售工具箱：客户顾虑信号与解决

6．决定阶段–项目成交路径
识别购买角色，建立利益同盟
分析决策方向–商业，成本，技术，个人
判断所持立场–敌人、中立者，导师
决定接触深度–浅接触、多接触、深接触

7．执行阶段–消除项目的风险度
关注项目进度，实现客户满意
客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期
预判和消除客户“满意指数漏斗”
销售工具箱：项目执行问题与预案

8．改变阶段–维护双方的关系度
成为商业伙伴，建立客户忠诚
实行主动性回访与客户关怀计划
扩大和升级客户关系范围
提升服务并为客户增加购买价值

王鉴
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
营销实战导师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

IPTA国际职业训练协会认证讲师，中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”，中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师，浙江大学管理学院EDP中心专家讲师，上海交通大学继续教育学院专家讲师，华中科技大学MBA研修课程专家讲师

已授课内训企业逾300家，公开课学员以万计，覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。