卓越的销售谈判技巧课程大纲

? 解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
? 对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
? 掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案
? 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱
? 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权
? 通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场

导入部分
? 成长的五大能力
? 学习的五大步骤
? 成功的销售谈判概述
? 谈判的基本概念
? 销售谈判的特点
? 双赢的态度
? 何为成功的谈判
? 销售谈判的准备工作
? 收集谈判信息
? 确定谈判目标
? 谈判的人员准备
? 专业形象帮助你取得谈判优势
? 谈判计划
? 对采购方谈判策略的了解
? 谈判必知的商务礼仪
? 穿着是许可证
? 微笑是通行证
? 举止是身份证
? 谈吐是结婚证
? 销售谈判开局
? 如何营造良好的谈判氛围
? 谈判议程
? 提问技巧
? 各种提问技巧
? SPIN技巧在销售谈判中的应用
? 倾听艺术
? 闻“香”识客户
? 客户背景调查
? 销售的CUTE理论
? 教练(Coach Buyer)
? 用户(User Buyer)
? 技术把关者(Technical Buyer)
? 关键决策者(Economical Buyer)
? 客户个性与谈判风格识别
? 力量型
? 活泼型
? 完美型
? 和平型
? 看透客户的肢体语言
? 与人相处的九大原则
? 销售谈判策略
? 谈判中容易犯的九大错误
? 害怕丢单、容易妥协
? 让步过快、不留余地
? 情绪失控、忘记目标
? 准备不足、汗流浃背
? 暴露分歧、自乱阵脚
? 缺乏计划、边谈边看
? 受制于人、陷入被动
? 直接攻坚、形成僵局
? 欣喜若狂、得意忘形
? 谈判前期策略(前期布局)
? 开价策略
? 遛马策略
? 还价策略
? 老虎钳法
? 红脸白脸
? 分割策略
? 接受策略
? 故作惊讶
? 故不情愿
? 集中精力
? 销售谈判中期策略(中期优势)
? 请示领导
? 异议策略
? 以后再说
? 折中策略
? 烫手山芋
? 礼尚往来
? 销售谈判后期策略(赢得忠诚)
? 红脸白脸
? 蚕食策略
? 让步策略
? 反悔策略
? 小恩小惠
? 草拟合同
? 二十条谈判守则
? 谈判控制
? 了解动机
? 压力控制
? 力量控制
? 性格控制
? 摆脱困境
? 总结分享
? 小组分享收获
? 颁发最佳学习精神奖