客户拓展策略

课程大纲：

一、什么是销售漏斗

销售漏斗的原理

销售漏斗报表的设计

销售漏斗指标的计算

二、销售目标的制定

经典营销理论与绩效目标

利润导向的经营模式与新的绩效目标

客户细分的方法

按照攻守模型细分绩效目标

三、销售目标的分解和颜色管理

销售目标和销售现状分析

销售漏斗报表检查及制定下一步行动

绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略

四、销售例会和辅导

积极的辅导方式

辅导的四个步骤

五、销售过程管理

如何设置平衡计分卡中过程性指标

改进流程的意义，步骤和方法

主要的销售模式下的销售流程

六、激励

四种常见销售模式下的能力模型

能力的评估方法

能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

七、工具和表格

讲师介绍：付遥

组著名实战派营销专家

八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励

十三年培训和咨询经验，

服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授

著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

专业背景，付遥先生：北京倍腾企业顾问公司资深顾问，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师，英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。