销售管理公开培训课程

销售管理公开培训课程

【课程特色】
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续5年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。
5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！
-- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。

【课程提纲】
*部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友？
-- 对下属该严厉还是宽容？
-- 本是同根生相煎何太急？

第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 什么性格做销售好？
2. 面试销售人员要注意哪四点？
3. 试用期如何判断？ 为什么说试用期业绩不重要？
4. 招人难怎么办？如何解决？
二、销售人员的培育
1. 销售主管是教师还是教练？
2. 培训效果不理想，怎么办？
3. 万变不离其宗，辅导销售人员的五大方法是什么？

第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 如何将销售人员进行分类管理？
二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 提升销售技巧，并不是提升销售业绩的*方法？
3. 抓业绩的三个要点是什么？
三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
-- 你可能没有意识到，自己阻碍了下属销售业绩的提升？
-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法是什么？
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的六大注意点

第四部分，销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 金钱并不是下属*需要的
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作

销售管理公开培训课程

北京mtp中层管理课程培训
【培训收益】
1、分享讲师数百场管理培训的专业经验,通过现场的互动帮助学员理清困惑
2、总结和分析管理工作中常见的问题
3、掌握实现从走向管理工作过程中要实现的几个转变
4、掌握与上下级沟通的方法
5、掌握走上管理工作岗位后需要掌握的核心管理技能
【课程大纲】
一、 导入
1. 管理的概述（背景、原因）
2. 专业工作的特点
3. 从专业工作走向管理人员的职业发展通道
4. 管理转换过程，“既要低头拉车，又要抬头看路”，
5. 讨论：专业走向管理的烦恼
6. 专业、管理、项目管理的概念厘清
二、 管理者角色转换及习惯养成
1.管理者的角色与核心工作
2. 确定游戏规则的方法：
3. 创建团队文化
4. 习惯之一：成果导向
技术问题与经济问题
创造价值，还是实现利润
5. 习惯之二：综观全局
创造性还是规范性
战略驱动，而不是兴趣驱动
6. 习惯之三：聚焦重点
忙碌却无成效的原因剖析
时间管理的奥秘
7. 习惯之四：发挥优势
a) 不同的研发人员有什么优势
b)发挥优势还是克服弱点
c) 发挥优势要求我们做到什么
d) 采用什么方法才能发挥不同研发人员的优势
三、管理沟通 & 协调管理
1. 与上级沟通得与失
2. 教训分析与经验分享
3. 职业化沟通
4. 和下属沟通的方法
四、目标与计划管理
1. 目标对我们的影响
2. 目标管理与项目管理
3. 计划的知识与思路(详述)
4. 项目目标之：《项目任务书》
5. 工作分解-WBS
6. 关键路径和GANNT
7. 研发流程与计划的关系
8. 研发计划与资源计划的管理
9、目标的进度化
五、组织与分派工作
1. 常见研发组织形式及优缺点
2、人力资源的配置与管理
3、案例研讨：跨部门的协调与冲突处理
4. 研发管理人员在分派工作中容易存在的问题、原因和克服
5. 目标共享与任务分配
（目标的共享化、目标的承诺化、目标的系统化、任务分配的原则、
六、控制与纠偏
1. 什么是控制
2. 问题管理与风险管理
3. 追踪的步骤
4. 会议&报告机制
5. 控制的误区（用人不疑?甩手掌柜?与创新的矛盾）
6. 质量管理的三元论：质量规划、质量控制、质量保证
七、领导与激励
1.权威的来源
2.如何增进研发团队的凝聚力和士气
3.如何授权&辅导下属
4.考核与激励（短课时略）
案例研讨：如何在能力比你强的技术型部属中树立你的威信？
八、 成功实现从专业工作向管理工作转变的关键
1. 诉求的转变、心态的转变
2. 管理技能的培养
3. 个人修炼（习惯、领导力、沟通能力）
4. 组织的融合和团队的打造
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