销售渠道规划与管理

销售渠道规划与管理课程大纲：

销售渠道规划与管理第一章：销售渠道的分析与选择

1、可供选择的渠道模式

分销渠道

项目渠道

大客户渠道

零售渠道

OEM渠道

电子商务

其它渠道

2、不同渠道模式的特点分析

3、如何选择适合本企业的渠道模式

本企业的行业特点分析

同行通常采用的销售渠道

SWOT分析法 ——知己知彼

选择合适的渠道模式需要考虑的要素

排定选项 （包括模式、长度、宽度等纬度）

比较和选择

销售渠道规划与管理第二章：销售渠道的建设和管理

1、不同渠道模式的建设路径

2、销售渠道的日常管理

销售活动管理

销售目标管理

销售业绩管理

物流管理

资金流管理

信息流管理

人员管理（内部人员和外部人员）

3、部分销售渠道的典型销售步骤

分销渠道的销售网络建设

项目型销售的漏斗系统

大客户销售的九言真经

零售渠道的3S法则

电子商务

4、渠道冲突的管理

不同类型的渠道冲突

渠道冲突最小化攻略

整合优势，减少内耗

渠道激励与优化

销售渠道规划与管理第三章：不同渠道模式的推广方法

1、分销渠道

2、项目渠道

3、零售渠道

4、OEM渠道

5、电子商务

6、其它渠道 （新媒体）

7、线上和线下的有机结合

销售渠道规划与管理第四章：销售业绩的评估和改善

1、PDCA管理循环

2、不同渠道模式的考评方法和KPI

3、预防性措施和改善性措施

4、建设持续发展的机制

5、销售会议和销售报告

6、业绩面谈的技巧

销售渠道规划与管理第五章：回顾与总结

1、小组讨论，每人发言

2、讲师答疑和点评。

3、要点回顾、总结。

销售渠道规划与管理培训师介绍：张岚

资历背景：

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式，扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速地给予学员心理安全，让学员很自然地敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。

张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。