政府与集团项目型公关策略和销售技巧

第一单元、项目型销售概述
1. 项目型销售的五大特征
2. 项目销售和产品销售的四大区别
3. 项目销售和大客户销售的五大区别
4. 项目型销售顾问具备的4个条件
视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作

第二单元、如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
真实案例：连备选的资格其实都没有

第三单元、如何建立你的内线？
视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
思考：如何避免被教练/向导误导利用？

第四单元、项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛
视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
2. 分析客户组织架构
案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
案例分享：谁是老大？
小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？
工具表格：《客户内部采购流程表》
工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第五单元、项目型销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 销售人员说话“六忌”
3. 识别四类客户特点与关注点：老虎型/猫头鹰型/考拉型/孔雀型
4. 如何迎合四类客户喜好？
思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？

第六单元、项目型销售：做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
销售游戏：猜名人
工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
工具表格：《初期调研报告》
情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第七单元、项目型销售流程管控与预测
1. 采购与销售的六个流程
2. 项目型销售关键节点管理
3. 项目阶段性辅助工具
① 销售漏斗管理的四大原则
② 个人计划和报表
4. C139营销模型：大项目管控与预测

培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格
训后开卷笔试