市场至上Trade Marketing培训精品班

课程前言：

让企业的市场推广部门了解优秀和顶尖的快消品行业trade marketing的概念和工作模块。

市场推广部门(trade marketing)是一个承接市场部策略，启动销售部规划的部门，它在企业中承担着重要的角色。优秀的品牌推广部门是“品牌终端化的保证”+“销售的头脑和发动机”。

适用于从品牌和销售独立运作型到策略合作型转型的企业，或多品类多品牌和多渠道并需要优化市场推广部门职能模块，提升市场推广部门能力的企业。

课程收获：

? 企业的品牌部门和销售部门各自为政? 品牌策略在终端的落地严重被偏离?

? Trade Marketing部门的职能不清晰,夹在市场部和销售部之间左右为难?　

? 各区域各销售团队目标和资源分配的流程和原则是什么?

? 终端策略: 如产品陈列, 产品组合,价格体系和推广促销的工作方法和考核评估是什么?

课程大纲

第一单元：Trade Marketing的基础知识

? TM的概念

? TM的历史背景和产生的由来

? TM的重要意义

? TM的几种常见组织结构

? TM 的标准操作流程(SOP)

? SOP的定义和意义

? SOP的周期和板块

? 建立适合企业自己的标准操作流程（客户化方案）

? TM的在公司中的职能

? 基层职能：Trade marking与推广部、导购部的关联?

? 总部职能：Trade marking与品牌部与销售部的关系？

第二单略元： 生意计划和渠道布局/策略

? 跨部门生意计划

? 短期生意计划

? 中期生意计划

? 长期生意计划

? 渠道布局 (Where to Play)

? 渠道地图介绍

? 建立渠道地图的工作方法和参考数据

? 渠道策略( How to Win)

? 分地区分渠道的策略和重点

? 目标和资源的分配及其原则

第三单元：TM的理论基础 -购物者

? 购物者的特点和意义

? 购物者（shopper）的特点

? 购物者研究的对终端营销方案的意义:　精准/高产

? 购物者调研

? 基于购物者的“精、准”营销方案

? 提高销售，降低费比的购物者营销案例

? 购物者营销的方法和基本要素

? Shopper Marketing

达能的经典案例

吉列经典案例

第四单元：终端营销规划 (1)- 商品陈列

? 商品陈列设计的概念和三重境界

? 第一层：使购物者舒服愉悦

? 第二层：体现产品线

? 第三层：体现品牌策略，增加销量

　（跨行业案例分享）

? 如何规划商品陈列设计

? 商品陈列规划的4个步骤

? 牙膏／洗护品类的案例方法介绍

品牌和零售终端在制定原则上的统一和背离

第五单元：终端营销规划 (2)- 终端推广

? 终端推广的重点要素

? 体现品牌策略

? 提炼产品卖点

? 基于购物者的需求和购买习惯

? 终端推广工具设计和执行的4大原则

? Be Convincing 让购物者信服

? Be Understood 简明易懂

? Be There 位置

? Be Seen　吸引眼球

第六单元：终端营销规划 (3) – 促销设计和评估

? 促销的定义和分类

? 什么是促销

? 促销与营销的三个真理时刻

? 促销分类：消费者促销/渠道促销

? 促销的形式和适用性

? Sell to More的形式和适用性

? Sell More的形式和适用性

? 促销的周期计划

? 促销监控和评估

? 促销监控和评估的要素，基本流程

? 促销数据的收集和分析方法

促销的评估指标和方法

第七单元: 销售发布

? 概念性销售的介绍

? 概念性销售的应用和意义

? 概念性销售的五个步骤

? 经销商会议

? 如何举办成功的经销商大会

如何举办成功的订货会

? 重点KA客户的销售发布

? 联合生意计划

? KA高层客户会议

第八单元: 案例分享和问题解答

每位学员带来一个实际的案例或者正面临的问题, 由讲师现场解答