沟通与商务谈判

课程解决问题
无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1           报价过低，让对对方钻了空子；
2           没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3           谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。
    参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训，你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目标。
 
课程收获
l  传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法
l  切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果
 
课程特点
1.         面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
 
课程介绍
    培训师结合自己18年销售经验，总结出的商务谈判实战兵法，从谈判的基础讲起，引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分，先后讲解了：谈判前的准备工作要点，开局谈判的7种技巧，中场谈判的6种方法，终局谈判的6项策略，谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术，还有谈判者善用的6个谈判压力点，最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分，培训师从销售到家国事，从国内到国际间，跨越历史长河，纵横百行实态，深刻分析，精辟总结，诙谐幽默，妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法，是不可多得的一门好课。
 
课程设置：12小时
 
适应人群：总经理、副总经理、各职能总监、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员
 
课程大纲
 
1第一模块：知己知彼，百战不殆
     客户购买行为分析
     客户购买心理研究模型
     影响客户购买的因素研究
     客户购买的心理变化过程
1第二模块：沟通无处不在
     高效沟通的5个原则
     沟通的3关键环节
     沟通的3种语言
     沟通的3个层次
1第三模块：找准沟通点
     提问的7条黄金原则
     提问的流程
     SPIN沟通技术
     倾听的5个层次
     有效倾听的6种方法
     有效表达的4种技巧
1第四模块：唇枪舌剑胜过百武雄兵
     解决冲突的3个办法
     谈判的5大结构
     讨价还价的“价”
     议价模型
1第五模块：旗开才能得胜——开局谈判的7种技巧
     大胆开价
     界定目标
     绝不接受第一次报价
     装作大吃一惊
     不情愿的卖家和买家
     锁定眼前的问题
     钳子策略
1第六模块：论持久战——中场谈判的6项技巧
     诉诸更高权威
     避免对抗性谈判
     服务价值迅速贬值
     绝对不要折中
     烫手山芋
     一定要索取回报
1第七模块：笑到最后，笑到最美——终局谈判的6项策略
     黑白脸策略
     蚕食策略
     让步模式
     收回报价
     欣然接受
     起草协议