如何让销售谈判达到双赢？

 1. 破冰（0.5小时）

讲师介绍、课程介绍、学习意愿的提升                            

2. 谈判的定义（1.5小时）

目的：了解双赢谈判的意义、如何才能获得谈判对方的合作，以及衡量成功谈判的标准。

为什么要进行谈判

左右谈判成功的因素

谁将赢得谈判？——红黑大战

基本的谈判模式——竞争还是合作

成功谈判的原则                                      

3. 谈判中的力量（2小时）

目的：平衡谈判力量对于谈判的意义，谈判中如何有效的分析和平衡谈判双方的谈判力量以及力量的有效传递。

对方是否有足够的愿望和能力向我们施加力量?

我们有能力施加自己的力量吗?

平衡谈判力量的六个要素

力量的三个关键点                       

4. 掌握沟通技巧—做一个高效率的谈判者（2小时）  

目的：提升谈判中倾听的能力以及把握和挖掘对方有效信息的能力，提升学员面对不同社交风格的谈判对手的应变能力

 三个层次的沟通障碍

有效倾听的LFD原则

 有效提问，把握对手的动机

提升自身沟通风格的弹性                              

5. 谈判中的五个黄金准则（6小时）

目的：通过观看角色扮演, 教学录像，和做书面的报盘、还盘分析，通过对谈判对方心理变化的分析，逐一总结出关于谈判的五个黄金准则

做一个有准备的谈判者

关于谈判前准备的内容

关于准备的步骤

以比较高的初始要求开始

探测谈判的区域

永远捍卫你的初始要求

进攻是最好的防守

使用你的卖点

价值？价格？——SPICES 模型

论证的公式：F—A—B—E 

说服的技巧

如果你做出让步，总是需要获得一些回报

为什么你首先必须维护对等

 重要的是利益，而不是立场

逐步缩小让步的幅度

让步的几个关键环节

引导客户锁定交易                              

6. 识别对手的圈套（1小时）

目的：通过讲课和对谈判实际案例的分析，引导学员了解：

谈判对手最常用的圈套

您的应对方法                                                                               

7. 防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者(1小时) 

目的：复习整个课程所涉及到的谈判原则、技巧、方法

防止冲突

巩固关系

衡量谈判成败的最终评价标准

双赢能否实现？                                  

讲师介绍：张译

实战经验

拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域。多年的从业经验与扎实的理论基底使他的课程总能从心理学与行为科学的角度改善优化，从生活与工作经历中汲取的养分。他擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。

授课特点

课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。

主要课程

优势谈判、大客户销售技巧、PSS—专业销售技巧、快乐工作—职业素养提升……

服务客户

太平洋保险、星巴克、强生、立邦、佳能、通用汽车……