有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 09:10 |
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总裁商务谈判技巧研习
前言:
社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖「谈判」,谈判属于人的行为,因此,研究者从不同的角度出发,也各自发展出不同的命题及解释方法,都有其正确性,但也都有其无法全面的缺失,毕竟,有人为因素的存在,就有变数,有变数的推论,自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理,它不是统计也不是数学,没有公式亦没有标准答案,但它有一个架构及系统,可以归纳、整合,有其科学的一面,亦有其艺术性的一面,必须通过研习及经验才能心领神会,所以,「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具,一种技能,它能适用于销售,采购,项目,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标:
了解商务谈判的基本理论与架构
如何作好谈判前的准备
规划谈判策略与任务分配
通盘解析谈判的结构与元素
运用及应对谈判的战术与陷阱
掌握商务谈判各阶段的技巧与模式
透过案例分析与演练落实学习效果
培训对象:总裁班学员
课程时数2天12小时(9:00-12:00;14:00-17:00)
授课方式
课程大纲与训练方法:
社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖「谈判」,谈判属于人的行为,因此,研究者从不同的角度出发,也各自发展出不同的命题及解释方法,都有其正确性,但也都有其无法全面的缺失,毕竟,有人为因素的存在,就有变数,有变数的推论,自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理,它不是统计也不是数学,没有公式亦没有标准答案,但它有一个架构及系统,可以归纳、整合,有其科学的一面,亦有其艺术性的一面,必须通过研习及经验才能心领神会,所以,「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具,一种技能,它能适用于销售,采购,项目,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标:
了解商务谈判的基本理论与架构
如何作好谈判前的准备
规划谈判策略与任务分配
通盘解析谈判的结构与元素
运用及应对谈判的战术与陷阱
掌握商务谈判各阶段的技巧与模式
透过案例分析与演练落实学习效果
培训对象:总裁班学员
课程时数2天12小时(9:00-12:00;14:00-17:00)
授课方式
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合 |
项次 | 内容 | 细项 | 授课方式 |
一 | 何谓谈判 | 1、 科学理论与实际变数的融合 2、 谈判是一个过程 3、 谈判技巧是一种应用的工具 4、 广义的谈判——布局,造势与用术 5、 谈判发生的要件分析 6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡 7、 如何创造谈判环境 8、 正确解读谈判 |
理论讲授 小组讨论 案例讨论 |
二 | 谈判的模型分析 | 1、 商务谈判的特点 2、 风险与利益的均衡 3、 商务谈判的形式——契约 4、 商务谈判的标的(依实际状况解析) 给付义务 对待给付 履行方式 附随义务 其它项目 9、 商务谈判的议题(依实际状况解析) 总结显性的议题 发觉隐性的议题 不合理议题的成因与判别 10、 商务谈判的分类基准——优势,劣势或均势 11、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系 12、 从整体及个别议题分析权利平衡关系 13、 典型劣势的成因与实例分析 |
理论讲授 小组讨论 案例讨论 |
三 | 谈判的策略与技巧 | 1、 谈判的策略 2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 4、 竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 |
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严守竞争守则 运用竞争战术 5、 合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 寻找关键点 建构资源而非武器 6、 选定方案的方法与步骤 7、 让步策略—展望未来与诱敌深入 8、 规避策略 9、 妥协策略 |
理论讲授 小组讨论 案例研究 |
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四 | 谈判的结构分析 | 1、 谈判的客观结构 谈判的地点选择 谈判的沟通管道及运用 建构沟通管道避免僵局 谈判的期限及作用 2、 谈判的人的结构 谈判的对象 对方的决策环境 对方的利益与目的 决策过程与时间架构 参与人分析 个人利益与整体利益的平衡 显性利益与隐性利益的判别 谈判中的观众 谈判的中的第三者 谈判结果的影响层面 协助对手进行内部谈判 3.谈判的议题结构 议题的分类 议题的转变 议题的相关与排斥原则 谈判的立场与利益 隐藏性需求 谈判的结构与细节 虚设门槛与交叉对抗 |
理论讲授 小组讨论 案例研究 |
五 | 谈判的准备阶段 | 1、 确定谈判的目标 2、 正确的谈判心态. 3、 谈判信息的收集与整理 资料的概念与属性 资料的种类与分类 |
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资料的真实性判定 4、 寻找共同点 5、 检验方案 6、 谈判的团队构成与任务区分 7、 谈判天平上的砝码 8、 确定总体战略与计划 9、 议题与议程 |
理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 |
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六 | 谈判的辩论技巧 | 1、 经营你自己 突显自我魅力 强化你的交往价值 2、 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势 换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢 3、 信息再收集—观察、发问与倾听 4、 良好的开局 5、 影响开局的气氛因素 6、 强化信心的准则与方法 7、 蚕食对方的信心 8、 建构有利的情势 9、 客观证据与主观判断 10、 如何应付对方的恶劣态度 11、 暗示与回应暗示 12、 掌握谈判节奏 |
理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 |
七 | 谈判的提案技巧应用 | 1、 提案的功能 2、 如何判断议题的进展 3、 提案的技巧与用语 4、 如何回应对方的提案 5、 拆解议题与组合议题 6、搭配变数与筹码 |
理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 |
八 | 谈判的交易阶段 | 1、 报盘的原则与技巧 2、 报盘的误区 3、 报盘评论与报盘解释 4、 让步方式与议价技巧 5、 识别谈判中的困境 如何清除对抗 如何打破僵局 如何扭转僵局 6、 结束的时机与方式 7、 避免谈判后的蚕食 8、草拟与签署 |
理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 |
九 | 谈判的战术分析 | 1、 姿态性战术 2、 侵略性战术 3、 非侵略性战术 4、 辨证性战术 5、战术的搭配与应用 |
案例讨论 案例演练 |
十 | 谈判的应用 | 1、 案例介绍 2、 谈判情境演练 3、分析与检讨 |
案例讨论 案例演练 |