大客户销售管理

大客户销售管理课程背景：

1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？

2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？

4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？

6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？

7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

是因为你没有参加销售冠军强化训练课程！

大客户销售管理课程大纲：

引子：从“菜鸟”到“遛鸟”

大客户销售管理第一步：销售准备

一、销售冠军的职业心态构建

1.有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动

2.有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路

3.人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”

4.意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼

5.会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目

6.可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品

7.人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的

8.懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎

二、我们的客户在哪里？寻找潜在客户

三、选择有价值和客户，别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙

四、找对人，才能做对事

五、如何电话预约客户？

大客户销售管理第二步：销售接触

一、如何设计一个有吸引力的开场白？

二、如何创造一个良好的面谈氛围？

三、如何建立客户对销售人员的认同？

四、先了解需求后介绍你的方案

大客户销售管理第三步：需求探寻

一、探寻需求才会有更多机会

二、影响采购的八大因素

三、需求探寻的方法：望（观察）、闻（倾听）、问（提问）、切（试探）

四、需求探寻的流程：大胆假设、小心求证

五、探录需求之“问”

1、为什么要“问”？为什么要学习提问

2、销售提问的关键技巧

3、SPIN升级提问，发掘需求

六、会说话的人，一定也是善于听别人说的人—有效倾听四步骤

大客户销售管理第四步：产品介绍

一、客户要的“产品”是什么？

二、FABE法用应用及其应用限制

1、真正打动客户的，不会是产品的全部属性

2、FABE应用的6大误区

3、产品卖点提炼 

三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声

四、换个思路介绍产品

大客户销售管理第五步：异议处理

一、处理客户异议的六大原则

二、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢……

三、客户沟通谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……

四、如何处理议价问题

1、如何给客户报价：初次报价、正式报价、虚价/实价……

2、处理客户的还价十大注意事项

五、5种典型异议的应对策略与技巧

互动：《卖捌》视频分析

大客户销售管理第六步：获取承诺

一、承诺就是目标，给他好印象

1、把握销售的节凑很重要

2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品

二、成交时间来临的前提条件

三、合同成交后，你要了解哪些问题？

大客户销售管理第七步：客情维护

一、客户的分级管理

二、售后：从价格到价值、从成本到利润

三、防止大客户叛离的十种武器

四、缔造专业客情，开展关系营销

最后，小组优秀案例分享

大客户销售管理讲师简介 —— 王同 讲师

“专注销售渠道与终端零售领域的职业讲师；

理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训10年；

与培训机构合作，已服务过蒙牛、恒安、美的、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训；

著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》等畅销书籍