商务谈判的策略与技巧

课程内容：
一、 商务谈判的概念、流程与要素
1. 商务谈判的定义
2. 实现谈判的三个前提条件
3. 商务谈判的流程
4. 商务谈判的三个层次
  案例分析：这三次谈判各有什么特点？
  视频：加入世界贸易组织的谈判的难点

二、 竞争性谈判：谋求自身利益最大化的搏弈
1. 竞争性谈判的特点
  谈判实操：扫雪车交易
2. 谈判的四个重要概念
3. 谈判前准备
 明确交易给双方带来的价值
 预估交易的风险
 收集外界的相关信息
 确定你的BATNA、保留点
 预估对方的BATNA、保留点
 设定谈判的目标
 对过程进行规划
 为你的主张准备理由
4. 竞争性谈判中的行为
 开价
 让步
 锁定结果
5. 竞争性谈判中的常用策略与应对方法
 开局策略：创建有利的谈判地位
 施压策略：打击对方的信心
 收尾策略：保证你的利益
  谈判实操：销售谈判

三、 合作性谈判：为维护双方关系的努力
1. 合作性谈判的特点
2. 谈判前的准备
 充分掌握信息
 确定目标
 对谈判涉及的项目进行规划
 考虑多种方案
 练习：如何对谈判项目进行规划
3. 合作性谈判的策略
 条件分割
 提升依赖
 强调共同点
4. 合作性谈判中的行为
 检讨：破坏双方合作关系的谈判行为
 增进双方合作关系的谈判行为
合作性谈判中行为的要点
  练习：合理的谈判行为
  分组谈判实操：供需双方采购谈判

四、 创意性谈判：满足双方需求的突破
1. 什么样的谈判才能称作是双赢谈判？
  案例分析：沃尔马与家乐福的谈判策略分析
2. 创意性谈判策略
 明确立场与利益、要求与需求
 发挥创造性，扩大交易条件
3. 创意谈判中的行为
 赢得信任
 探索阻碍的原因
 创造性协商
  分组谈判实操：供需采购谈判
  分组谈判实操：内部协作谈判

五、 谈判中的行为、个性与情绪影响
1. 测试：个人谈判的特点
2. 个性对谈判的影响
 “退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析
 依据性格进行谈判的缺点
3. 让自己保持理智的谈判法：原则谈判法
 将人与事分开
 关注利益而非立场
 达成交易有多项选择
 对结果有客观的衡量标准
4. 通过非语言行为识别对方真实意图
 前后不一致的陈述
 眼神
 手的位置
 身体姿态
5. 化解对方敌对情绪
 在对抗中找机会来认同他
 让对方体会到尊重
6. 建立和谐的氛围的技巧
 拉近关系，缓和气氛的技巧
 尊重对方的地位、能力