大客户管理广东培训

大客户管理广东培训

第一部分   未雨绸缪提前准备
?    大客户销售人员应该具备的心态
?    项目信息的收集及分析 
?    制定拜访计划
?    商务礼仪的准备
?    销售工具的准备

第二部分   初步接触建立印象
?    如何做好开场白
?    寒暄、赞美客户，建立第一印象 
【实战练习】赞美练习   

第三部分   调查研究了解需求
?    客户需求的种类
?    了解顾客需求的有效方式
?    挖掘决策人员个人的特殊需求
【实战练习】提问练习

第四部分   宣传教育证明实力
?    如何有效塑造产品的独特价值
?    如何针对不同部门的人介绍产品
?    透过证据说服客户
?    获取承诺
?    项目中断的标志

第五部分   技术交流处理异议
?    通过技术交流，设计初步方案
?    报价时需要考虑什么因素
?    了解并解除顾客的最终抗拒点
?    什么是抗拒点
?    为何会有抗拒点
?    如何有效解除顾客抗拒点
?    常见抗拒点的解除话术——价格异议
?    了解竞争对手的动态的技巧
【实战练习】价格异议的处理技巧

第六部分   巩固关系推进项目—大销售的关键要素
?    如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）
?    如何报价、谈判的技巧
?    辛苦费的给法
?    如何了解客户内部的关系安全库存指标
【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

第七部分   商务谈判签订合同
?    最后确定价格的考虑因素
?    投标的策略
?    中标后商务谈判的技巧
?    签订合同的注意事项

第八部分   优质服务顺利收款
?    签订合同后的主要工作
?    收款的技巧  

第九部分   案例演练
?    设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况

李俊  实战营销管理专家   
时代光华高级讲师
香港光华管理学院特聘教授
顾问式培训导师，MBA 
国家认证企业培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
10年企业培训及咨询经验
英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师
广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资

实战经验?
通信电子行业：
中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰、浙江大学、中山大学、广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企：
茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTE天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝）
授课风格?
：其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。

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