有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 08:02 |
浏览次数5 |
商务沟通与谈判技巧
- 课程内容:
- 谈判的基本动作
- 口才V.S表达能力
- 先把发问目地讲出来
- 为什么别说“为什么”
- 给对方一扇门
- 有底摸底,没底磨底。
- 喂反应,吐资讯。
- 堆积木
- 谈判易犯的错误
2.短期策略对待长期关系
3.对人不对事
4.进入谈判却没特定目标和底线
5.逐步退让到底线却又沾沾自喜
6.让步却没有要求对方回报
7.让步太容易太快
8.没找出对方的需求
9.接受对方第一次的开价
10.自以为对方知道你的弱点
11.太严肃看待期限
12.为了赶快解决问题而创下恶例
13.从最难的问题切入谈判
14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓
15.把话说死了
16.未理清方法与目标之不同
- 谈判模式
- 输赢模式
- 采取立场----> 维护立场----> 让步----> 妥协或破裂
- 对手为敌人
- 不信任对手
- 目标为胜利
- 自身利益为唯一考量
- 双赢模式
- 认定自身需要----> 了解对手需要----> 寻求解决之道----> 协议或破裂
- 对手为问题解决者
- 对对手采审慎的态度 合作对象,审慎信任
- 探寻共同利益
- 对座
- 靠座
- 背光座
- 重要提案,采站立姿态
- 我熟悉,对方不熟悉
- 双方皆不熟悉或皆熟悉
- 对方熟悉我不熟悉
- 谈判的沟通要素
- 听、问、说
- 了解别人与表达自我
- 形体语言
- 后靠: 加大距离,我不喜欢这个话题。
- 后倒: 你很难很快把他拉起来,换话题!
- 报胸: 防卫。
- 跷脚: 首次的圈内圈外。
- 抽烟: 思考,感兴趣。
- 熄烟: 决定。
- 倾听的技巧Listening
- 最常出现的弱点:
- 倾听技巧:
- 没听完客户想法前,不要和客户讨论争辩细节问题。
- 当客户所说的事情,对你推销可能不利时,不要立刻反驳。
- 不时点头,或回应“嗯!”,“是的”,“有道理”。
- 开放式的询问Open Question
- 在谈判开始尽量用开放型的句子--“这件事您有什么看法?”
- 自己的优点让别人去说,“引导”其说出来。自己的缺点要自己说,“诚实”,建立互信,避免辩论和辨白。
- 取得讯息
- 表达看法、想法
- 闭锁式询问Close Question
- 要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。在尾声中用于缩小。
- 技巧:询问的两个选择都是你需要的,将判断题改为选择提,让选择在你的
- 反复地询问,让对方回答“是的”“是的”“是的”,“签约?”-“是的”。
- 谈判话术
- 印刷品都在讲自己,不会受重视。
- 禁语-“你知道我的意思吧?”。对方不知道也只得说知道了。
- 禁语-“你有什么需求?”。你来推销,我怎么知道要什么。
- 说话要得体
- 语气是话意的脸面
- 先说还是后说
- 聊天的妙处
- 恰当的比喻
- 数字的威力
- 自嘲
- 暗示
- 懂得说“不”
- Yes,But……,但是,给人家可商量的感觉,“如果我这样……”
- 及时结束谈话
- 建立互信
- 互信并非谈判先决条件
- 互信并不保证达成协议,尚要配合言行相符.
- 互信是累积的,并非一蹴可及的.
- 凭过去的记录及表现来获取对方信任,它也是双向的.
- 表现出了解对方的问题,也愿意在解决自己的问题时,一起解决对方问题.
- 能和对方分享资讯.
- 出“险招”,在某些地方故意“受制”于对方
- 用“自私自利心”来建立互信.
- 用“让步”来建立互信.
- 让步的技巧
- 开价时给自己谈判空间
- 让对手做第一次让步
- 不急于让步,慢慢来
- 不要使让步成为开价的一部分
- 让步的本身比让步的程度更为重要,不在程度而在次数(本质)
- 每次让步都要对方回报
- 注意让步的形式、程度、时间和场合
- 暂停时机
- 讨论新的讯息
- 对方提出新方案要决定因应之道
- 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧
- 处理迫切的僵局
- 突破僵局
- 分析造成的原因并量度彼此差异的距离
- 强调僵局将造成的严重后果
- 暂停但保持非正式的接触
- 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论
- 请第三者介入
- 换掉某位谈判者
- 请高阶主管加入
- 退回僵局前一步骤,思考其他解决途径。
- 下最后的通牒
- 讨价还价
- 采购方:砍价,用一家的价格砍另外一家,货比三家。
- 采购方:做价格分析,去除单价“注水”
- 销售方:永远不要接收价格分析。
- 让某部分的价,在其它部分要回来。
- 讨价还价的“价”
- 价格
- 数量
- 折扣
- 付款条件
- 交货条件
- 规格
- 品质保证
- 售后服务
- 包装条件
- 退货条件
- 再订购条件
- 赠品
- 喊价的技巧
- 可接纳的水准要先设立
- 尽可能的高卖,尽可能的低买。
- 态度坚定
- 让对手确切了解喊价内容
- 喊价过程中,不应附加喊价的理由。
- 对手的喊价
- 倾听并澄清喊价内容,重复并确认,以免误解
- 尽一步表示哪些是可以讨论的,哪些是无法接纳的,你认为合理的条件是什么?
- 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价
- 纵使对手喊价极不合理,都不该予以全面回绝。婉转,控制。
- 数字的谈判
- 5、0、习惯打折数是焦点
- 9.9元,12.0元,如商品在10-11元,一般定价往两边靠。
- 卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。
- 参考坐标 朋友打几折,价格。
- 双赢谈判
- 谈判的力量
- 财务能力
- 准备充裕
- 资讯
- 知识
- 经验
- 谈判技巧
- 耐心
- 法律
- 奖惩能力
- 有影响力的朋友
- 公众舆论
- 公司规模
- 职位
- 年纪
- 声誉
- 如何增加筹码
- 寻求资源
- 探求对方的弱点
- 改变求谈的心态
- 法令或公众舆论
- 蚕食术
- 最后反咬一口
- 凋谢美人
- 黑白脸
- 不要拉倒
- 既承事实
- 出乎意料的价格
- 权限不够
- 听而不懂
- 暴跳如雷
- 刺探
- 喜从天降