《销售实战三：专业销售技巧训练》

培训目标：

1、 系统学习最先进的销售理念，对市场开拓、客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都将有全新认识。

2、 学习在销售流程中树立不可替代性的策略，在激烈竞争中能够高价销售成交。

3、 学习销售中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4、 本课还设计了分组讨论和现场演练环节，跟进观察学员的表现，给出适当建议

前    言：

高端客户销售人员面对的是从市场开拓到销售到服务的全面销售工作。从能力要求上比较高，需要从技术服务到顾问销售的全面提升，因此我们此次训练营在课程设计上注重系统性、针对性和实战性。

系统性：我们将把一个卓越销售人员所需的能力素养、专业销售技巧、市场分析能力等做一个系统梳理，推动学员成为卓越销售人员。

针对性：根据环保行业特点，专门设计对解决方案销售的销售技能体系。

实战性：在课程中设计多处模拟演练和角色扮演，以更好结合工作的实际，特别是在最后我们将用实战模拟沙盘检验和进一步提升销售人员的销售能力。

课程要点：

第一章 销售的先进理念

第一节 价值到底取决于什么

第二节 不可替代——成交的基础

第三节 马斯洛需求理论

第四节 从4P、4C到4R看销售理念的转变

第五节 顾问式营销的核心思维

第六节 练习与讨论：如何理解需求

第二章 销售人员的修炼

第一节 销售礼仪

第二节 执行力是什么

第三节 结果导向思维

第四节 积极心态

第五节 原则性与狼性的平衡

第六节 讨论：如何克服营销工作中的挑战

第三章 KP沟通五原则

第一节 营造亲和

第二节 积极倾听

第三节 提问引导

第四节 建议影响

第五节 付诸行动

第四章 建立关系，挖掘需求

第一节 完美销售的特征

第二节 快速拉近客户距离的四大手段

第三节 初次接触客户的注意事项

第四节 提问的方式和技巧

第五节 现场演练：第一次拜访客户

第五章 强化关系，推动成交

第一节 从工作关系到朋友关系的转变

第二节 排他性关系来自于超出预期和感动

第三节 化解客户异议的标准五步法

第四节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第五节 大订单业务五大致胜策略

第六节 长短组合、远近组合与概念营销

第七节 经典大项目案例分析