《“稳准狠”的时尚买手订货技巧》

【培训目标】

解决为什么要订货，为什么实行单店订货，如何做好订货；

成功的订货是成功销售的开始，所以只有订好货才能卖好货！

商品订货并非仅仅依靠经验，做到定性定量数据分析，经验+数据；

订货会前，各项准备工作，对之前采购得失分析，掌握区域真题采购规划、数据分析及实战买手采购技能；

订货中，掌握完善的买手采购流程及其订货现场有效订货技巧，并结合关键买手工具箱，结合实战案例辅导应用；

学习科学采购方法，根据地区灵活调整，实行单店订货，采购是一门技术和艺术完美结合的学问；

订货后，不但是订好而且要卖好，进行订货会后期总结分析；

【培训大纲】

一）订货前后台准备：经验+数据                                      

1) 精准订货三大重要原则—基础内容，既想订货又怕库存，把握好三大原则

n 吃得饱，货卖堆山：总体数量是否达标，满足销售（解决客户因款而订单大起大落）

n 吃得好，以销定存：采购款式是否合适，符合市场

n 剩的少，定性定量：每季库存收仓合理，利润最大化

2) 优秀买手的三项修炼—基础心态，买手三大要点就是稳准狠

n 稳：科学数据规划//订货前的工作准备

n 准：流行趋势把握

n 狠：畅销滞销比例

n 传统买手与现代买手区别（三分公司推啥订啥，七分客户要啥订啥）

3) 订货前六大准备系统—订货前系统准备分析流程

n 渠道拓展计划

n 市场营销计划

n 商品供应计划

n 历史数据分析

n 单款产品分析

n 流行趋势把握
 

二）订货中买手工具落实：买手工具箱系统，科学订货流程                

实战采购流程方法—重点实战内容，专业买手工具箱，结合数据案例科学采购

1） 采购多少量：单店采购预估

n 营业计划制定-制定年度营销计划，以销定存

n 备货率计算法－根据售罄率KPI设定每季指标

n 首单订货预算－根据公司OTB预算及首单建议订货

n 老旧库存综合考量－控制老款新卖的合理比例

n 年度季节任务分割－将每年任务科学分布到各季

n 实操练习：订单OTB单店及总量预算

2） 采购什么货：订货品类OTB分解

n 产品故事属性－产品系列故事划分

n 大类结构划分－上装、下装等

n 款式结构划分－小类款式如T恤、背心、外套、衬衫等

n 产品连带性－订货时即考虑未来产品的连带销售，款式色彩搭配等

n 订货马太效应－杜绝出现好的更好差的更差

n 实操练习：当季货品OTB指标结构分解

3） 采购多少款：货号SKU规划

n 店铺科学空间规划－根据店铺面积确定铺场SKU

n 有效品类管理组合－结合新老占比分解

n 新款波段翻新规划－保持卖场的波段翻新

n 实操练习：单店订单宽度结构规划

4） 下单有多深：下单深度规划

n 畅平滞订货：80：20法则解读

n 店铺跑款跑量数据辩证分析法

n 商品畅平滞比重规划-数据分析

n 爆单款科学计算－结合商品生命周期

n 实操练习：订单畅平滞结构深度分析

5） 波段怎样投：波段及终端展示

n 订货为何分波段投放

n 波段规划与终端展示

n 天气及节气波段影响

n 常新常卖，常卖常新

n 实操练习：产品投放波段规划

6） 款式如何选：选款因地制宜

n 商品选款的换位思考法则

n 100%选款命中六大技巧：选款6大维度

n 商品选款的“361”法则：30%延续款，60%时尚款，10%品鲜款

n 实操应用：店铺客群分析及选款判断

7） 货品怎么配：商品系列组合

n 产品系列组合

n 产品价格组合

n 产品尺码组合

n 产品色彩组合

n 明星点缀商品

三）订货后订单审核：订单数量及质量检核                              

n 为何订货汇总审单

n 科学审单八个要点

【培训专家】

于有为
*钡特咨询首席商品顾问专家
*中国连锁经营协会特聘专家
*《中国服饰报》《服装经销商》特约撰稿人
*国内第一本订货专业工具书《订货专家》原创作者集合订货140张工具报表
* 曾供职于耐克、百丽、匡威等品牌，10年专注聚焦鞋服行业商品专业
* 于有为老师曾在多家知名企业任商品管理、营销管理高层职务，专业从事鞋服行业商品管理及数据咨询工作，先后为多家上市公司提供商品数据辅导，为近百家企业提供过专业内训、项目辅导
* 被公认为：行业内不可多得的一位既具备完善的理论基础，又拥有丰富管理经验的实战派顾问
【精品课程】《稳准狠订货技巧》《快进快销快甩商品运营》《数字化库存管理与管理》
【服务项目】2007年百丽内训体系建设。2008年，探路者上市物流整合。2009年蜘蛛王全国巡回开店辅导；ABC儿童巡回招商订货推广。2010年，达芙妮全国8大KPI项目；欧时力总代单店订货项目；柒牌男装买手及订货辅导。011年，红蜻蜓全国零售系统辅导；富安娜家纺库存管控分析；361运动总代数字神经系统；中国服装协会订货必赢模。013年，阿依莲全国“稳准狠”订货技巧巡回辅导。2020年，金佰川商品管理系统；3S项目合作。2020年，意尔康；调皮孩子；宁夏胜利体育商品管理系统项目合作。